销售：从客户分析着手

把目标量化是常见的目标实现法，但其古板的特征更接近岗位管理制，偏离目标管理的本质。
 
　　把目标量化是常见的目标实现法，但其古板的特征更接近岗位管理制，偏离目标管理的本质。分解目标，要从客户分析着手，设计更灵活的计划，是目标管理的核心。

　　销售人员接到销售目标后，一般会出现3种消极心态。

　　1、目标恐惧症，产生逆反心理，和主管部门作对；

　　2、目标轻视症，产生浮躁心理，把目标当游戏；

　　3、目标憧憬症，产生膨胀心理，凭激情做事，认为有耕必获；

　　这三种心态不仅会对公司造成恶劣的后果，对个人的发展也是非常不利的。建立一种正确的心态与目标实现法，极其重要。

　　N为某物流公司业务员，本月目标为80000，首先进行客户分析：

　　客户分类重要客户较重要客户一般客户新客户合计

　　客户数量5211

　　带来销量50000100003000400067000

　　那么，怎么分解目标呢？

　　客户分类重要客户较重要客一般客户新客户合计

　　客户数量6212

　　目标分解办法把较重要客户变成重要客户把一般客户变成较重要客户把新客户变成一般客户开发更多的新客户

　　带来销量60000100003000800081000

　　可见，销量的提升有两种方法：一是不断挖掘老客户的需求；一是开发更多的客户。

　　一句话，“稳住老客户，开发新客户”，一切目标都变的简单而可行。