系统营销（1）

    众所周知，营销在企业发展中的重要地位及核心动力的意义。
　　之前营销教科书告诉我们许许多多的营销理论或理念，比如需求论、定位论、竞争论，以及形象品牌论等等，这些理论或理念无疑对营销实践起到了非常重要的指导作用。但在多年的营销实践中我们同时也深深地体会到，在不断变化的市场背景中没有一种理论或理念是可以解决所有营销问题的。所以，因应不断变化的市场背景适时提出相应的营销理论或理念。当然这不是易事，需要洞察力，需要历史感，也需要对未来的预见性，由是，如何把握营销实践中不断变化的市场环境，并适时寻找营销队伍前行的方向及理念或理论，是每一位营销领导者的最大挑战。
　　以彩电行业为例，创维作为其中的一员，在不同的阶段我们分别提出了第三营销模式、加速度营销、增值营销等营销理念。每一个理念的提出都是创维面临营销背景巨变的关键时期。
　　第三营销模式
　　2000年，长期落后于制造业的零售业正发生前所未有的变化。这种变化的典型表现是一方面传统的百货业纷纷出现问题，比如郑百文等知名商业的倒闭；另一方面是作为家电销售的传统渠道百货业被以国美电器、苏宁电器为代表的家电专业流通新渠道逐步替代。传统商业势与渠道新生力量之间不断地进行对抗。
　　基于这样的背景，创维适时地提出“第三营销模式”的理念。其基本想法就是品牌厂家要全面适应渠道的变化，不能走单一依靠百货渠道销售家电的“独木桥”，而是要在支持百货渠道的同时全力支持国美、苏宁等新兴连锁渠道的发展，从而实现渠道上的平衡。与此同时，由于自身的专卖店无法继续生存，所以创维果断地砍掉自建的专卖店，改与专业的商业渠道即百货业和家电连锁业进行全面合作，从而减少人力成本、减少分销资源的投入。“第三营销模式”当然是指在上述行业背景下进行的企业内部分销体系的组织建设和流程设计。当时创维选择了介乎于集权和分权之间的一种组织架构和网络建设模式，既保证了资产的安全和资源的集中调度，又充分调动了销售网络的积极性。
　　在当时背景下“第三营销模式”的提出正确解决了当时厂家如何与渠道合作的思路，有效解决了内部集权与分权的矛盾，也使得创维的营销耳目一新，使得创维的市场销售在当年迅速崛起，销售额由38亿元历经三年即猛增至100亿元，实现了跨越性的发展。
　　加速度营销
　　2005年，彩电行业中的CRT成熟产业链已经走到鼎盛时期，与此同时显示器件发生了技术革命，出现了新的TV显示器件LCD和PDP，出现了革命性的新产品—平板电视LCDTV、PDP，而新的LCD、PDP等平板电视产品一上市就显示出强大的市场生命力，尤其是LCDTV，它在市场上一出现，就与CRTTV完全不同。这类产品具有显著的IT业基因。创维在此时推出了“加速度营销”。
　　之所以要提出这一理念，主要是因为LCDTV产品的营销必须非常讲求速度。这主要有三方面的原因：首先这类产品所需的上游关键部件（屏）的价格波动极大，要么涨价非常快，要么降价非常快，如果仍按CRT的操作方式来操作液晶电视，则必败无疑，如若碰上降价，则往往“仗品更换也非常快。