营销与人性

    前一段时间第一营销网讨论了道与术到底哪个更重要的问题，但我觉得道于术说到底都可以称作技巧，道是大技巧，术是小技巧。技巧只是营销的一个主要因素，营销还有另外一个因素，那就是人性。包含三类人，一是销售者、消费者、竞争者，这三类人的人性，也是影响营销成功的关键因素。

    人性的一切外显无外乎想、说、做。人性的最大的弱点就是可想可不想的一般不想，可说可不说的一般不说，可做可不做的一般不做，懒惰、自私、恐惧、爱面子、犹豫、自卑、贪财、容易放弃，都是人性的弱点。这既是我们要改正的缺点，也是我们在做事中可以利用的因素。

    想。分为敢想，会想两个方面。我们经常会说一句话“那样的好事想都不敢想”，敢想也是一种人性优点。只有敢想，我们才有做的可能性，想都不敢想，就谈不上去做了。敢想也体现了一种自信，一种霸气。会想就是要善于思维，思维谁都会，但是善于思维和好的思维习惯的培养就不是每个人都能做到的，辩证思维、逻辑思维、系统思维、横向思维都是好的思维方式，善于思维就是有好的局势分析能力，能根据对机会、能力、资源、条件、目标的分析制定出适合当前形势的战略和策略的能力。这都是人性的优点。人性的缺点体现在两点，一是懒得想，任何一个组织中都不少这种人，他们懒得思考，只是执行。他们不想去总结事情，思维的懒惰会导致工作缺乏成效，缺乏创新。组织如果缺乏思考，那就会死气沉沉。二是异想天开，异想天开与敢想是有区别的。异想天开的思维不切合实际，一切凭主观想象，没有可行性。没有客观依据。

    说。就是沟通，有人说管理就是沟通，营销就是沟通，有一定的偏激，但不可否认沟通是营销中一个很重要的因素。我们要和内部沟通、要和消费者沟通、要和竞争对手沟通，我们要和下级沟通、我们要和上级沟通，沟通是无处不在的。说也分为敢说与会说之分，敢说常常存在于刚开始做营销的业务人员身上，往往不敢说，其实是人的弱点，恐惧在起作用。每个人都有恐惧，只是程度不同而已，我们的恐惧一般来源于陌生，陌生的人、陌生的环境都能产生恐惧。克服恐惧的根本办法，就是练，不断的练，才是根本之道。会说就是掌握说话的技巧，善于把握人的心理、性格，像《红楼梦》的刘姥姥就是个善于沟通的人，她能根据经验去判断贾府里的每个人的身份和地位，根据身份和地位说出他们喜欢的话，这就是沟通。

    做。是想和说的落地的部分，想的再好、说的再好，没有做，没有行为的改变，一切都像没有发生一样。敢做、会做。有很多人想的不错，说的也挺好，但是就是一到做的时候就会前怕狼后怕虎，犹豫不决，这就是恐惧的作用，这就是人性的弱点在起作用。看过《阿甘正传》的知道，阿甘想的不多，说的不多，但就是能把一点想法去做到位。就是敢做，顾忌少。所以他凡事都做成了。会做就是要掌握做的技巧，同样的一件事交给两个人去做，效果不同，是因为技巧不同的缘故。

    我们怎样去克服自己的弱点，一个重要的方法就是逼着自己去做，80、90年代富起来的人很多都是生活所逼，不得不去做，都是孤注一掷。在环境的逼迫下克服了自己的弱点。所以，在营销中不能把人的自觉性看的太高，逼也是重要的一步，因为我从来相信一句话，当一个人没饭吃的时候，啥事情都是可以干出来的。

    想、说、做是一个体系，一个过程。敢与会是其重要的特点。营销不仅是技巧，更是人性。