销售员的“失败学”

    前些年陈安之先生从美国回来，以教授传播“成功学”而得到许多青年的追捧，这个结果完全在于他的意料之中，因为他知道：渴望成功、梦想成功的人太多，尤其是那些言必称创业的年轻人。这是一个有着巨大需求的市场。数年过去了，不知道那些靠学了“成功学”而取得成功的人有多少，我所知道的是：这个世界有一个朴素的“二八法则”，永远只有20%的人能够取得成功，还有80%的人始终处于追求成功的梦想中，甚至大多数人不再有梦。因此换个角度看，其实教授“失败学”也许有着更广阔的市场空间。

    成功确实有方法可循，我相信那些已经在别人眼里取得了成功的人士，心里各有一本属于自己的“成功秘籍”。破解这些秘籍的要义，是五个关键词：IQ（智商）、EQ（情商）、AQ（危商）、勤奋、恒心。如果非要用一句完整的话来描述，那就是：假如你有着正常的智商、不错的人际关系处理能力、杰出的面对失败和挫折的心理承受力、相信“天道酬勤”这句古训并付诸实施、咬定一个正确的目标持之以恒，那么你就成功了。

    当然，成功也可量化考评，就是说有人是小成功，有人是大成就。我想说的是，小成功也可以享受大幸福，因为成功是一种状态，它影响或改变着人的心态。人的本能是追求进步，不断地积累小成功，就能成就大事业，达到更高的一种境界。

    本文并不打算研究“成功学”，只是拟从营销管理的角度来探讨：为什么有那么多业务人员会失败呢？

    1、自视甚高，耍小聪明。

    根据规律，无分人种和性别，甚至不用考虑受教育的程度，绝大多数人的智商是相差无几的。当然，学识和经验对人的成功与否起着重要的作用，但这并不意味着一个教授的智商就一定比一个擦鞋匠高许多。我认为，一个人如果具备基本的观察能力、逻辑判断能力和想象力，他就是一个正常的人。

    在任何企业里，都有一帮自诩为精英的业务人员。“精英”这个概念并不会错，在业务开发、客情维护、人际沟通、公关、销售管理等某些方面，他们或许真有其过人之处。但他们的失误在于，总是自命不凡，认为自己比同事、比客户、比上司都聪明。

    公司出台的任何政策，他不是雷厉风行地去执行，而是千方百计地寻找政策漏洞。譬如，在回款、广告、返利、促销这些重大市场政策方面，在基本待遇、补贴、奖励、提成、差旅费、考勤、绩效考核等切身利益方面，他总是目光如炬，精于算计，吃不得半点亏，甚至弄虚作假占小便宜。有不少业务员，最终都倒霉在虚假报销方面。出差一趟有没有成绩先不论，假的车船票、住宿票、购物票证一大堆，或者借着给客户做广告、搞促销而营私舞弊，最终东窗事发，不得不黯然离职。甚至有的人虽然“金蝉脱壳”走了，几年后还在被原公司追究责任。

    “聪明反被聪明误”，这句格言是完全成立的。我们没必要认为比别人蠢，但更没必要自诩聪明。实在聪明也就罢了，可千万别玩弄自己的小聪明。小聪明并不是大智慧，也许“难得糊涂”的郑板桥深得个中三味？
  2、与邻为壑，四面楚歌。

    现在人们越来越认识到EQ（情商）是决定一个人能否成功的关键因素。确实，一个擅长于处理人际关系的人，他在内外上下都似乎左右逢源，遭遇的阻力小，自然做什么事都比较容易取得成功。

    心理学证明：人的观念、行为习惯都能改变，但是性格很难改变，因为前者是后天的，后者是先天具有的，和血型、气质密切相关。

    俗话说：“人上一百，形形色色”。我们在企业的营销队伍里，有机会看到各种性格的人。有一种“老好人型”，他们满脸堆笑，见谁都是 “自来熟”，唯唯诺诺，哼哼哈哈，但是这种人你不能和他讲原则性的东西，原则对他来说实在是天方夜谭，他的最高境界就是谁也不得罪，你指望他拿得起、放得下不太现实。而更多的是这样几种情况：

    一种是胆汁质、血气方刚型，他的特点是对朋友、客户很忠肝义胆，但是一遇到某些小事不顺眼，立即象火药爆发，轻则咆哮如雷，重则武力摆平；而且不分场合，对同事、对上司、对客户都是一样，一发而不可收拾。

    二是平时少言寡语，但心胸狭窄，凡事都往心里去，猜疑和嫉妒心较重，遇事不顺就觉得有人在“整”他，并千方百计要实施报复，很容易剑走偏锋，做出过激行为。

    三是有些人天生就是“运动型”，他闲不住，忍受不了平静安宁的氛围，于是经常散布小道消息，制造谣言，搬弄是非，拉帮结派，这些都是他的拿手好戏，经常搞得整个团队鸡犬不宁。

    其实，人无完人，每个人都有自己的优缺点。关键是上幼儿园起老师就不断告诫我们要克服自己的缺点，我们是否都当成了耳边风？诚然，性格一旦形成就很难改变，但是人之所以被称为高级动物，那是因为人类有理智：我们虽然难以改变个性，但是我们完全可以局部克服性格的缺陷，使自己能够融入和谐的团队中。否则率性而为，搞得神憎鬼厌，人人侧目，最终必然没有容身之地。

    “世事洞明皆学问，人情练达即文章”，是红楼梦中的名句；“性格即命运，心情亦故事”，是《深圳青年》杂志的口号。一古一今的警句，说的都是同一个道理：心有多大，舞台就可能有多大；最终决定你能站的多高、走出多远的，却是你的性格修为！
  3、易驾顺风船，难消块垒事。

    “墙角的花/多少人惊羡你的姹紫嫣红/哪里知道/你曾经浸透了奋斗的血雨”，这是冰心年轻时的一首励志小诗，至今仍能唤起不少人的共鸣。

    是的，在这个以成败论英雄的年代，我们见到有那么的影星、歌星、体育明星似乎一夜成名，有那么多的企业家、老板似乎一夜致富，有那么多的达官贵人似乎一步登天，鲜花、美酒和掌声、笑脸全部都围绕着他们。他们把最成功和辉煌的那一面展现给观众，可是我们想过没有，要走到今天这一步， “水千条山万座，我们曾走过”？要经历多少孤独和苦难的历程，才能“在阳光灿烂欢乐的日子里，终于迎来今天这欢聚时刻”？

    人生在世，不如意之事，十之八九。我想上帝对子民都是公平的，没有一个人不经历坎坷、挫折、磨难。芸芸众生与少数佼佼者的最大区别，就在于当我们遭遇困难与挫折的时候，容易打退堂鼓；而且很多人没有勇气挑战新事物，承受不了失败的考验。有些智者、勇者他们是“屡败屡战”，越挫越勇；而许多人是一败涂地，再败再涂地，第三次不会失败了，因为他不敢再做尝试了，就此由一个有志之士沦为常人、庸人。

    “金牌业务员”、“优秀营销员”、“王牌销售员”，这些有形的奖杯或无形的荣誉，激励着一代一代的营销人员在一线、在天南海北冲锋陷阵、建功立业。要看到，业务人员长期离家，过着孤独、漂移不定的生活，其压力确实非常人所能承受。而且，他们从事的是世界上最难的工作——与人打交道。不断加码的业绩指标，难以捉摸的客户情绪，明枪易躲、暗箭难防的同行竞争，企业内部各种无形的制肘，常常能压得业务人员喘不过气来。在挫折面前，是坚持，还是退步？相信是许多人经常面临的两难选择。

    有许多政治家的遭遇让人感慨万千。远的如南非总统曼得拉，坐牢二十几年仍不松懈斗志，在狱中坚持学习和锻炼，出狱后以火热的激情从事民族独立事业。近的如陈水扁，姑且抛开他的政治立场和刑法案件不论，他在看守所里照样有规律地作息，坚持锻炼，坚持写作，假释一个月竟然出了一本专门描写铁窗生活的书。想一想中国足球队败多胜少，那实在是与他们只善于踢顺风球有莫大的关系。而有一些业务人员最终不能以此作为职业，原因也正在于此。