营销是买 细分是增

营销是买——

这个世界上最长的距离是从顾客的钱包到我们的钱包之间的距离，顾客都是小气鬼，他们不会主动去看你的广告，跟不会轻易去买你的产品。客户产品作为一种品质很好的果汁饮料，由于成本的原因，价格自然不会太低。那么，怎么办呢？

营销的本质不是卖，而是买。只有先给消费者提供什么，我们才能得到什么。必须给消费者制造一种别无选择的状态。因为顾客只有在别无选择的情况下才会忠诚。

如何让顾客愿意高价买我们的品牌？只有顾客付费时，觉得值了，我们的产品才能卖得出去。

笔者在美国拉斯维加斯五星酒店，酒店很高档，价格自然不菲。笔者一度对酒店的高价耿耿于怀。但是有天，当他从酒店房间浴室洗浴完出来时，带着满身水珠，哆哆嗦嗦的去拿毛巾时，当他的手接触到毛巾的一刹那，感觉改变了——无论酒店价格多少，立即觉得值了。为什么？因为毛巾竟然是热的。原来放置毛巾的架子是电加热的，维持毛巾恒温。当一条热乎乎的毛巾披到哆哆嗦嗦的身体上的时候，那种温馨和尊贵感，让笔者觉得花多少钱都值。这种感觉无独有偶，当笔者在美国看3D《阿凡达》的时候，面对如梦如幻的画面和震撼心脾的场景，也曾觉得，或多少钱买票都值！

品牌也应该如此。

细分是增——

市场细分，是营销学中一个基本的不能再基本的概念了，也是品牌策划者们基本的不能在基本的策略了。但是，我们并没有真正理解市场细分的真正含义。

细分有两种，过去的细分是切割，越分越小，求得碎片市场的生存。21世纪的细分是增加，不断整理碎片，把非目标消费者都变成目标消费者，以便求得更得更大的市场份额。

过去说，20世纪的营销理念就像一个娇小姐，吃饭很挑食，只吃最好的瘦肉，不吃肥肉、不吃青菜，以免付出发胖的代价。这就是细分，选择目标客户。但是到了21世纪，竞争已经激烈到不容许再竞争的程度——已经没有吃的了。别说肥肉、青菜，就是过去无人问津的树皮都要剥下来看看能不能吃。所以，这时的细分，不是盯着一块碎片，而是整合更多的碎片。

7喜岑经提出“非可乐”的概念，这是切割市场，求得“非可乐”的一片碎片，于此不同的是，ZARA把一年由4个季节，细分为20个季节，这就是拓展，一年四季，你才能买几套衣服？一年20个季节，如果在第18季节，你还在穿第15季节的衣服，你就OUT了，这就促使人们一年多买5倍的衣服。《读者》过去是月刊，现在是旬刊，这中细分，一下子扩大了3倍销量。

在21世纪的今天，谁要是还以为细分是减法，那就真正OUT了。