徐延峰：国有企业另类电子商务之路

        很多网商都知道一件事情：阿里巴巴力推“网商10年”活动，但是却没有听说过有哪家传统公司自家也筹办一个纪念“电子商务10周年”庆典。

　　大连就有这么一家例外的公司。“我们刚开完‘电子商务10周年’纪念活动，大家感慨特别多，如果不是无意中一个初来乍到的业务员偶然间从互联网上拿到订单，辽宁迈克现在说不定就和其他贸易公司一样受到大冲击。” 辽宁迈克集团电子商务总监徐延峰说道。

　　实际上，使得辽宁迈克集团具有特殊色彩的电子商务元素还有两条：上网做生意达10年的企业数量并不多，不在长三角和珠三角的企业就更少;另外，据亿邦动力网调查，64.98%接受电子商务调查的企业为私营企业，国营企业上网做生意少之又少，仅仅占7.83%。辽宁迈克却兼具了这两项，地处电子商务起步不早的山东，并且是一家具有15年历史挂靠省政府的国有贸易公司。

　　显然，在电子商务这盏现代五彩灯下，辽宁迈克极为特别。那么，10年的电子商务之路给辽宁迈克留下了怎样的痕迹呢?

从守饭碗到共饭碗

　　辽宁迈克以出口机械设备为主，和众多贸易公司一样，贸易人才是最核心的竞争力。

　　“有的业务员一辈子就认识五六个客户，他怎么可能与大家分享?”在国有贸易公司，销售部的牛人既是领导的得力依靠，也是领导心里怕飞的鸭子，公司领导不知道什么时候业务员带着客户就跳槽了。同样，辽宁迈克也存在这样的问题：教会了徒弟，饿死了师傅，公司老业务员不肯真心实意带徒弟，把积攒的经验和客户资源当做饭碗一样死命守着。

　　不仅是国有贸易公司如此，民营企业同样也遇到贸易人才难以管理问题，浏阳市加瑞华烟花有限公司董事长何建武也是阿里巴巴首届十大网商，有一次一个掌握了大量客户信息的业务员把办公电脑硬盘拆除离开公司，令浏阳烟花损失了一大批客户，从此之后，认识到网络力量的何建武规定，每个业务员给客户发邮件的时候必须抄送一份给自己，运用邮件备份贸易信息的何建武再也不用担心业务员拆除硬盘走人的情况发生。

　　“贸易人才互相怕对方超过自己，就会造成恶性循环。”徐延峰分析说。辽宁迈克利用互联网也找到了自己的人才培养方式：电子商务团队运作。过去业务员从展会认识客户到接单，整个贸易流程公司都不清楚，采用网络之后，客户从询盘到下单，公司服务器上存有他们的邮件来往，并且四五个人组成小团队共同服务一个客户，不仅提高了效率，而且还能给客户留下专业的印象。如此一来，任何一个业务员的离开，都不能带走客户，也不会影响某单生意的成交。

　　销售部从守饭碗到共饭碗之后，优秀的业务员也没有必要把自己的经验烂在肚子里不说。“国有贸易公司和民营企业不一样的是，民营企业培养人才不注重长期效益，国有企业可以招进一批大学生然后培养好几年。”辽宁迈克这块国资招牌能留住人才，经过10年的改变，徐延峰已经不为人才犯愁，而这对人才即使生意的贸易公司来所，辽宁迈克解决了当头第一个难题。

从贸易商到服务商

　　互联网带来便捷的同时，也给贸易公司带来了问题：网络缩短了贸易环节，让采购商直接找到了工厂，中间贸易商存在的价值慢慢在减弱。

　　辽宁迈克每年出口近2.5个亿美元，从互联网上得到1000万美金，虽然这1000万美金相对于2.5亿美元比例不大，但是意义非常。辽宁迈克现在的客户分为两个渠道，一个是多年积攒下来的传统渠道，另一个是网络渠道。传统渠道只能维护，增长空间较小，而辽宁迈克每年的增长几乎都依赖于网络渠道。“辽宁迈克找到新渠道之后，才能在互联网大量淘沙的时代，没有死在沙滩上。”徐延峰说道。

　　并且，徐延峰为了辽宁迈克找到了贸易环节上的特殊价值：服务商，在信息日益透明的当代，贸易公司除了给采购商找货源信息之外，还担任了服务商的角色。

       “采购商可以直接找到工厂，用100万买下产品，也可以到辽宁迈克用105万买下同样的产品。辽宁迈克多出的5万体现在服务上，比如保修、零配件搭配销售、给采购商提供咨询服务等。”徐延峰分析重视服务的采购商并没有绕开辽宁迈克，这也是辽宁迈克网络贸易每年能以20%~30%的增长速度抢占市场的原因所在。

从阿里巴巴到多渠道并行

　　“每当遇到压力，‘十大网商’的称号对辽宁迈克有种提气的作用。”国有企业比民营企业更看重荣誉，“十大网商”的称号让辽宁迈克在推行电子商务之路上得到了政府和公司一把手的大力支持，促成辽宁迈克开辟网络新渠道，产品线从四五十中扩展到上百种。

　　另一方面，徐延峰也明白过犹不及的道理，辽宁迈克对电子商务的态度逐渐趋于理性。首先，辽宁迈克没有放弃线下展会，而是重新定位了展会的作用，徐延峰分析了三点原因：第一，有的国外客户不会上网而是从展会上寻找更为可靠的供应商；第二，展会这几年不断地在改变，虽然参加展会的人数比往年减少了，但是影响力还在，连续几年在少数而有实力的展会上露脸，可以让采购商明白辽宁迈克的实力；第三，在展会上与同行交流，能获取最新动态和市场发展趋势。

　　亿邦动力网通过对近几百家家外贸企业的采访，多数企业认为广交会一届不如一届，如果参加则性价比越来越低，不参加又没有更好的选择;好不容易花血本选择一家B2B平台，成交结果还是不尽人意。

　　原因何在? 电子商务营销专家夏涛分析说，随着信息透明化程度越来越高，企业有理由信任网络B2B推广的价值，同时又不可以过度依赖于B2B，过度依赖必然有风险。实际上，作为传统渠道的广交会如果不满足企业的要求，有实力的企业可以去国外看看是否有更好的选择;同样，互联网电子商务推广，营销手段也应该是多样化的，比如B2B平台、搜索引擎营销、邮件营销等，每种方式中又有多样化的选择和整合营销模式，关键是找到适合自己的。

　　如夏涛所分析的一样，徐延峰不仅用理性的态度平衡传统渠道和网络渠道，而且也理性地选择众多B2B平台。“虽然‘十大网商’是由阿里巴巴评选出来的，但是辽宁迈克并没有局限在阿里巴巴。”徐延峰认为电子商务之路要走得宽，不能仅限于阿里巴巴，于是辽宁迈克也尝试了中国制造网和环球资源，而后由于环球资源并不适合机械行业又放弃环球资源，目前辽宁迈开在互联网上的推广费用每年达五十多万元，阿里巴巴20万，谷歌二三十万，中国制造网四五万。