三一科技履带起重机赢佳绩 营销是关键

    今年上半年，三一科技履带起重机国内市场销售取得了良好业绩。1-6月份，履带起重机国内销售额计划完成率达97%，较上年同期增长66%，市场占有率也大幅提升。这一成绩的取得既得益于国家4万亿投资的宏观环境，更得益于上海科技合理有效的营销理念和措施。

    ■技术营销是关键

    三一科技常务副总经理罗玉良认为，应该把尊重客户感受、满足客户需求作为三一全体员工的首要责任。他提倡服务营销、团队营销、技术营销和价值营销，让客户在使用三一设备实现个人利益的同时提升自我尊贵的品牌形象。这种营销理念在日前召开的上海科技半年度营销工作会议上，得到了大家的一致认同。相比团队营销、服务营销等传统的营销方式，技术营销更是得到了大家的一致肯定。

    技术营销是指通过技术创新引导客户需求，将需求最终转化为产品销售的营销理念。在技术营销方面，三一科技已经取得了不错的成绩。2007年，中国风电吊装市场迅速崛起，三一及时出招，顺势开发1.5MW风电专用履带起重机SCC2800WE。该产品甫一问世，即以其特有的履带伸缩功能、固定短副臂工况、移动式配重设计等优势开创了国内风电吊装专用履带起重机的先河。同时，以更优异的价格、更高的性价比赢得了客户赞赏。今年2月份，该产品顺利出厂，截止目前已经实现多台销售。

    在技术营销中，营销人员成为开发新产品、新技术的市场调研员。通过他们与客户密切接触，最大程度地挖掘市场潜在需求，促进产品技术创新，推动开发更多新型产品，最终将高新技术转化为生产力，实现销售。

    ■营销服务攻守联盟

    从7月份开始，三一科技同一区域内的营销人员与服务工程师吃在一起、住在一起、工作在一起，组成攻守联盟快速反应部队。

    营销人员主攻市场堡垒，服务工程师防守后方根据地。这种攻守联盟以“一切为了客户”为己任，在第一时间内为客户排忧解难。在解决客户设备问题的过程中改善三一的营销服务工作、提高三一品牌美誉度，形成三一人“处处留心皆营销”的服务意识。

    ■全员营销提高竞争力

    如果说取得战争胜利的关键是全民皆兵，那么三一科技全员营销战略将是打响市场争夺战的第一枪。全员营销争取的不仅仅是销售业绩，更重要的是带来全体员工思想意识和工作质量的全面提升。目前，上海科技拟建设客户体验中心，为来司客户提供一流的、便捷的全程接待服务，使客户在三一感受到宾至如归、无上荣耀的尊贵感。

    其次，上海科技强化了营销督办力度，提升研发、制造、服务等部门员工为营销服务的意识，加大对营销的支持力度。