刘波：园艺商“被迫”网上经营之路

    被迫退出“扫楼”大军

    早在2002年，刘波就成立了广州市春晖园艺有限公司，主营业务是室内植物的租赁与摆设，业内称之为室内租摆。六年来，依靠业务员对各大写字楼进行“扫楼”式推销，公司慢慢发展起来。然而，随着写字楼里保安数量的增多和监控设施的加强，当初的“扫楼”行销方式逐渐丧失了效力。

    “保安不让我们进入大楼，而且就算进了办公室，对方当时也不一定会有室内租摆的需求。”刘波明白，传统营销方法不再适应目前的形势，这时高楼大厦里的一台台电脑开启了他的新思路。“办公室里的白领都在上网，而且他们现在的很多购物活动都逐渐转移到了网上。”刘波这样想着，手脚也开始为此忙活起来——自2006年起，刘波开始从Google、百度等搜索引擎搜集网上营销信息，并在2006年10月投入2000多元筹建春晖自己的网站。满怀期待的刘波终于等到了网站建成的那一天，然而一天天过去了，网站的浏览量却一再让人失望。关于原因，刘波心知肚明：“没有任何搜索排名的优势，很少有人可以找到我们的网站。”然而不懂技术的他只能对着网站干瞪眼，“去做竞价排名吧，要想流量可观，没有几万元根本拿不下来，太贵了。”于是，这个刚刚建成的网站随着刘波的网络营销之梦一起搁浅了。

    坚持的意外惊喜

    尽管初建网站的2000元打了水漂，但是刘波对于网络营销并未死心。于是，当他从广州凯戈电子科技公司的总经理余凯那听说商脉通时，他又开始盘算起来：这个建网平台说不定就能帮自己做成网上生意。出于对朋友的信任，同时也是对网络营销的坚持，刘波最终拿出3800元买下一个商脉通的平台。

    2006年12月，广州春晖园艺有限公司在商脉通上的网站正式运营。“我当时介绍商脉通给他后，网站方面都是我们帮他维护的。”余凯说。由于凯戈电子是“商脉通”的代理销售商，而春晖公司又没有懂网络的员工，所以起初网站的维护由凯戈负责。说到维护，其实余凯只是让一个文员按照产品要求填写信息，同时每天更新园艺方面的相关内容，但这竟然帮助了春晖网站在搜索引擎排名上表现突出。“目前在Google、百度、雅虎等几大搜索引擎，搜索‘年花租摆’、‘广州租摆’、‘广州园艺’等多个关键词，春晖园艺的商脉通站点在搜索结果的排名都很靠前。”余凯说。

     就在春晖网站开通不到一个月的时间里，第一个客户就通过网络找上门来。对此刘波记忆犹新：“那天黄埔国际玩具城打电话给我，说他们看了我们的网站想租摆一些花木。”尽管这笔生意后来因为价格原因没有达成，但却让刘波看到了网上经营的实际效果。“有客户找上门说明网上的确有生意，而且网上交易与我们传统交易一样，存在一个成功的概率。”

    接着，咨询电话开始接踵而至。在2006年过年前的一个礼拜，刘波接到了广州花旗银行的电话。“由于过年的关系，花卉行业在年前的半个月内会有一个热销期。当时花旗银行就是想为此租摆一些水仙、桃花等花卉盆栽，仅用了两天时间我们就谈好了这个单子，虽然只有2000多元，但是这个数额在我们行业内已经不算小了。”而这次生意的正式成交也给刘波吃了一粒定心丸，坚定了春晖继续走网上营销的决心。

    由被动到主动

    然而，令刘波印象最为深刻的并不是这第一笔交易，而是公司在一次接单中开始尝试新业务，因为这次尝试彻底将刘波由“被迫”上网转变成为主动出击。

    那时，广东省老干部活动中心正准备举办一场新春茶话会，他们通过互联网看到了春晖的网站，于是想请刘波到花园酒店为其布置现场。“客户要求布置一个高5米、直径为3米的花台，这么高的花台我以前从来没做过，担心会垮下来，所以当时很犹豫究竟做还是不做。”刘波回忆道，“但是转念一想，既然客户都找上门来，我们就应该尽力去满足客户的要求，尤其是在我们这个行业，客户对园艺布置的需求往往千差万别，我们总会遇到从未做过的情况。”刘波说，最后他和另外10个同事奋斗了一宿，用几个大小不一的圆桌层层累叠，才将这个花台稳固地架起来。

    “因为用了互联网，我们才做了以前不敢想也不会去推销的业务，这对我们自身来说也是一种提高。”刘波明白，如果仍旧采用传统的、面对面的推销方式，销售人员绝不会把公司没有做过、也暂时没有打算做的业务推销给客户，那么公司就永远只能在自己定义的业务范围内转悠，而没有机会、更没有勇气去尝试新的业务。“网络不仅为我们在原有业务的基础上方便快捷地找到了新的客户，更为公司的业务扩展提供了一个更为广阔的空间，而在这个空间中我们才会找到更多的客户，这样公司的客户群才会随之壮大起来。”

    如今，春晖公司已经不再需要凯戈电子为其维护网站了，因为刘波已经在现有36人团队的基础上新增了一名专职网络管理员。刘波说，他对网站在过去4个月内超过十万的销售额还算满意，但是今年他有更加明确的目标：要让网站接单率实现每月10%的增长。为此，一方面，刘波会继续关注网站的搜索排名；另一方面，他希望新招进来的网络管理员能把网站的界面更加美化，同时，春晖还会实行一些诸如七天免费试租摆的促销方式配合网站推广。