何文财：被网上客户带进蓝海

   “地毯式轰炸”是我国中小型企业在发展中常用的销售手段，东莞市佛尔盛机电科技有限公司（以下简称佛尔盛机电）就曾依靠这种手段在东莞高压风机市场占领了一小块立足之地。然而，雄心勃勃的总经理何文财发现，公司继续扩大市场份额的可能性非常小。激烈的价格竞争已将传统市场资源变成了红海。怎样开辟一片蓝海？成了佛尔盛机电科技有限公司在发展中面临的首要难题。

    营业额400万遭遇“天花板”

    像其他机电产品一样，高压风机这种产品也有高端、中端和低端之分。一般来说，欧美的产品多走高端路线，而国内的产品则善于用价格争取低端客户，唯一不成形的便是中端市场。

    因此，何文财在选择其代理产品时，把目光投向了技术先进而又性价比高的香港品牌“高瑞”。“高瑞”有着高贵的德国血统，2001年被香港锋利盛国际集团有限公司品牌买断后，成为香港品牌。这样一来，“高瑞”即拥有源自德国的技术优势，又有打开国内市场的价格优势，何文财找的就是这样的产品。

    但是初期的推广很快就遭遇到了天花板，“2002年至2003年底，我们的营业额平稳地滑动在200万到400万这个区间，好像没办法再提升了。”何文财非常苦恼，因为他明白营业额触及天花板的原因，却不知该怎样解决。

   “主要原因有两个，首先是新引进的品牌还没有知名度，所以容易沦入低价竞争。其次是结款周期长，资金周转不灵。”何文财分析道。

    转机发生在2003年底，一向关注互联网新闻的何文财结识了一些建站的朋友，经朋友介绍，他参加了“中国首届站长会议”。在会上，何文财不仅学到了最新的网络营销知识，甚至还产生了加入互联网行业的想法，“台上演讲的毛头小子居然可以身价千万，我当时就被触动了。”

    何文财原来的打算是做原创音乐网，但是经过一番理性思考，他认为专注于自己的传统企业更实在，因此何文财开始尝试把传统企业和互联网经济相结合，“在3721上买了关键词，还注册成为了B2B平台的会员。”此时的何文财还没有意识到，电子商务将给他的业务带来巨大的改变。

    从一个蓝海跳入另一个蓝海

    上面说过，何文财认为公司遭遇发展瓶颈有两个原因，一个是低价竞争一个是资金周转不灵。其实，除了这两个原因之外，还有更重要的一个原因，但是直到2005年这个原因才被总结出来。

    事情从2004年说起，何文财通过在B2B平台上广发供应信息和购买关键字，将“高瑞”高压风机推广到了网上。前来询价的人不断，有人问：“你们的产品可以用在沼气发酵方面吗？”也有人问：“用来风干酒瓶行不行？”

    面对五花八门的问题，何文财开始思考，高压风机的应用难道可以突破印刷、电镀、塑料等传统竞争领域而进入农业、建筑等新领域？答案是肯定的。

    但是在接触网络之前，从业多年的何文财并没有认识到这一点，“我认为高压风机的功能可以总结为两个字，吹和吸。比如说印刷和电镀行业可以用高压风机来吹干加工后的产品。”持这样观点的不止何文财一个人，同行们只在这几个领域抢夺客户资源，可见大家对市场的认识也都有局限性。

    所以刚开始，就连何文财自己也不信，“高瑞”高压风机居然可以服务于青藏铁路这样的项目。“因为铁路沿线常会安置一些红外线探头，用于将路况信息传送给调度室，以保证铁路交通的安全。但是青藏高原的昼夜温差大，致使红外线探头前端的玻璃片很容易结冰或者出现水珠，为了保证探头的清洁，青藏铁路的工程师想到了使用高压风机的办法。”在何文财眼里，与青藏铁路的合作令他非常自豪。

    不仅如此，从网上来的客户还有蓝色经典和茅台这样的国内知名酒厂，他们希望何文财的高压风机可以用来快速风干清洗过的酒瓶，提高生产效率。在建筑行业，甚至有人购买高压风机用来促进水和泥土的搅拌。

   “90%以上的网络客户都来自新的领域，比如农业、铁路、包装等，也正是他们带我进入了蓝海。”05年，佛尔盛机电的营业额突破了800万，比04年翻了一番。成功捅破“天花板”的何文财这才明白，红海竞争才是企业无法继续发展的根本原因，所幸，他已经进入了蓝海。

    巧解“品牌建立”和“全额结算”

    网络带给佛尔盛机电的好处不止这一个，它还帮何文财解决了一直困扰他的其他两个问题，品牌建立和结算。

    2005年以前，“高瑞”的产品虽然已经找到了蓝海，但是顾客对品牌的认知仍然没有形成。2005年之后，随着公司与众多知名厂商以及知名工程项目的合作，“高瑞”的品牌效应开始彰显。

    尤其是2007年7月1日青藏铁路竣工之后，何文财把此次合作作为产品的一大卖点进行宣传，在公司的任何一个宣传页面上都可以看到这样的宣传语：“高瑞高压风机，世界‘天路’——青藏铁路唯一正在使用的高压风机。”

   “通过网络宣传，业内已经知道我们定位的是中高端客户，所以在合作中对方讨论的重点不再是产品的价格。”比同行价格高出10%~20%的何文财不仅对自己的产品非常自信，而且逐渐控制了在交易中的主动权。

   “在进行交易的过程中，我们都要求对方一次性打全款，因为只有这样才能解决以前回款周期长的问题。”何文财解释道，回款慢一度成为限制企业健康发展的大问题，所以当公司业务转移到线上时，借助电子商务来扭转这种情况就成了他们的诉求之一。

    但是线上的客户凭什么可以按照何文财的要求付全款呢？“秘诀就在这些来自蓝海的客户。”与传统客户不同，蓝海客户对高压风机的应用还处在试探阶段，因此他们对产品的功能提出了特殊要求，比如说青藏铁路订购的高压风机必须使用耐热耐寒的材料，而用于风干酒瓶的高压风机必须将风的温度保持在60℃左右才能达到与瓦斯烘干相同的效果。

    这就决定了何文财不仅要把产品卖给蓝海客户，还要为他们提供相应的解决方案，客户根据解决方案选择最适合的产品。

   “专业的解决方案是我们在交易中抓住主动权砝码，也是促使客户全额付款的依据。”何文财告诉记者，佛尔盛机电2007年的营业额突破了1000万元，其中800万来自网络。同时，2008年的金融危机并没有对立足国内市场的佛尔盛机电造成影响，年营业额攀上了1800万元高峰，增长率为80%。