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新人怎样才能快速开单呢

来源:中国起重机械网
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   我去年大学毕业,到一家专业媒体做广告销售。公司给我们做了一个星期的培训,告诉我们杂志都有哪些广告版面、分别在什么位置、叫什么名字、价格是多少。此外,还叫我们记住一些基本信息,例如杂志有多少年历史、有多少读者、读者分类是什么等。我们也拿到了相关的报价单和读者分析图。之后,公司给了一些名单,就让我们开始去销售了。
    我按照名单打了一些电话,大部分情况下,客户会先问一下杂志的订户人数,同意把杂志和报价单寄过去,然后,就石沉大海了。我再打电话追踪时,对方不是说不适合他们,就是说他们今年的计划已经安排了,有些客户还说我们的杂志读者人数太少,而另外一本同样的专业杂志读者人数是我们的两倍。总之,基本都是拒绝。
    现在,我到公司已经两个半月了,一直没开单,经理的脸色越来越难看。其实,公司前台会接到一些客户的来电,这些来电大部分都能成交,但经理从来不给我。我现在不知道该怎么办?辞职吧,不甘心;继续做吧,如果再不开单,估计哪天要被公司“炒鱿鱼”了。
    我如何才能快速开单呢?
    教练调研
    根据张同学的案例,我们通过电话对他的情况做了更深入的了解,现在把相关信息补充如下:
    1.这是小张的第一份工作。小张学的是管理专业,而他所在的媒体是一份建筑方面的专业杂志,主要读者对象是建筑设计单位、基建施工单位和建筑方面的专业院校。
    2.小张销售的方式如下:
    首先,按照公司给的客户名单,给客户打第一个电话,通常情况是这样的:
    “您好!我是XX杂志社的,我们是建筑行业的专业杂志,有10年的历史了,有12万读者,请问我们最近有广告计划吗?”
    有些客户会说没有,小张就会建议对方看看自己的杂志;有些客户则会直接要求看杂志。这样,大部分情况下,小张都能顺利地寄出样刊,或者发出电子样刊。
    接下来,小张会再打电话问是否收到了杂志,如果对方收到,就问有没有合作意向。这时,一部分客户说还没来得及仔细看,另一些客户就明确地拒绝,要么说没计划,要么说这个杂志不适合他们,要么询问价格之后说价格太贵。
    到目前为止,小张还没约到过客户,所以还没有拜访过客户。
    3.关于客户资料:小张获得的客户资料看上去很详细,有公司名称和联系人名称。这些资料是如何来的,小张也不太清楚,只知道是从公司的数据库里分出来的。关于客户的类别,也都和建筑有关,有卖建筑设备的、有销售建材的、有做房地产的、有卖家具的,等等。
    请大家一起来帮助小张
    1.你认为小张拿不到订单的主要原因是什么?
    2.如何才能让小张快速开单呢?
 

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