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如何拿到客户的行动承诺?

来源:中国起重机械网
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为什么会出现这种情况?要从客户购买的动机说起,对于一项B2B的采购,客户购买动机分为两部分,一是组织动机,一是个人动机。

 

比如,买一套办公桌椅,改善办公环境,这是组织动机。但是参与采购的人可能希望得到大家认可,觉得他是专业人士,也可能希望得到领导表扬,这就是个人动机。

 

你认为你的产品很好地满足了客户的需求,但是客户就是死活不买,原因可能是你没有满足他的个人动机,他甚至觉得自己“输”了。比如,你没有让他在同事面前赚足面子,或者让他失去了在部门的权威。

 

满足组织动机重要还是满足个人动机重要?当然是两个都满足最重要。不过实践证明,个人动机对项目的影响要远大于组织动机。这就是为什么你觉得竞争对手的东西很烂,但是客户依然会采购的原因之一。

 

满足个人动机远比满足组织动机容易,但是发现个人动机却比发现组织动机难得多,因为组织动机都可以明目张胆的说出来,比如提高效率、节约成本、提升企业竞争力等。但个人动机,如整死政治对手、为自己积累人脉、为跳槽做准备、甚至就是在别人面前显摆一下,这些都不容易发现。

 

如果客户在这个阶段反对你,一定是你没有抓准客户的真正需求。客户反对你其实只有一个原因:你没有让他感觉到赢!

 

仔细想想就会发现,以上三种情况都有一个核心问题:你没有充分了解客户的需求,拖延是没有了解客户的痛苦,异议是没有了解清楚客户的组织问题,反对是没有揣摩好客户的个人动机。

 

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