何时联系潜在客户的效果最佳

       首先假设你已经在电话清单上找到了一位热门的潜在客户。该潜在客户访问了你的网站，并且留下了对他所感兴趣的贵公司产品的建议和信息。但是，你不知道什么时候打电话给潜在客户合适，并且你不想玩电话追逐游戏。你知道什么时间联系他最合适，效果最佳吗？下列是你需要思考的第一个问题：

　　一周中打电话的最佳时间是哪一天？

　　星期一

　　星期二

　　星期三

　　星期四

　　星期五

　   也许很多人很早就看到过这一测验，正确答案是星期四。

　　凯洛格管理学院的詹姆斯·奥尔德罗伊德博士最近研究了由50家公司的数千销售专业人士提供的，超过一百万条给潜在客户的电话电子记录。然后，他应用统计测量以概括出成功和失败的模式。

　　他发现，星期四是联系一位潜在客户以确定其资格的最佳时间。实际上，这比最糟糕的周五要好大约20％，其他三天处于这两者之间。

　　那么现在你知道了打电话的正确时间……

　　正如有些日子比其他日子要好，当谈到联系潜在客户，一天中的某些时间比其他时间更好。当然，有很多理论在谈这个问题。

　　例如，曾听到过建议打电话的最佳时间是午餐时间，因为这个时候潜在客户接听其私人电话的可能性最大。但这只是道听途说的建议。在这里我们从科学的角度来谈一下。因此，下面是你的下一个问题：

　　一天中打电话的最佳时间是什么时候？

　　清晨（上午8时至上午9时）

　　上午（上午9时至中午）

　　下午（下午1时至下午4时）

　　傍晚（下午4时至下午5时）

　　正确答案是清晨（上午8时至上午9时），其次是傍晚（下午4时至下午5时）。 （当然，这个时间指的是潜在客户的时区，而不是你自己的！）

　　奥尔德罗伊德的研究显示，最糟糕的时间恰恰是午饭后。事实上，清晨打推销电话确认销售线索资格的可能性比中午1点至2点打要高出164％。

　　现在，你在正确的一天中正确的时间打电话，有一条压倒一切的规则。如果你感兴趣，请继续往下看……

　　当你在“实时”收集销售线索的信息时，有一条特殊规则在起作用。尽管当一位客户通过给你的公司打电话来回应广告或直接邮件时，这会发生，但这通常发生在网上，当一位潜在客户访问你的网站之时。显然，如果你迅速再和潜在客户进行联系，你确认该销售线索的可能性更大。

       但是，多迅速才算迅速呢？多长时间内和“热门的”销售线索联系合适？

　　对于大多数B2B市场来说，正确的答案应该是一小时，时间再长该销售线索就不再“热”了。这仍然只是条线索，但这实际上和任何从清单上得到的老式销售线索一样。

　　奥尔德罗伊德的研究显示，在B2B的销售环境中，确认一条销售线索的最大胜算发生在显示出兴趣的20分钟内。然而，对于带来一位合格的潜在客户的可能性，在5分钟内打电话是等一个半小时再打电话的21倍。

　　有些行业对时间没有这么敏感。例如，在金融服务行业，只要你在24小时内给热门销售线索打电话，你仍然有机会确认该线索，并将之纳入到你的渠道中。但这是例外，而不是规则，迅速地回电话永远更为有效得多。在此基础上，你应该按照以下的步骤来进行：

　　步骤1：重新安排。将你的客户电话安排在清晨或傍晚，最好是放在周四，但要避免周五，尤其是要避免周五下午。

　　步骤2：优先排序。如果你源源不断地从网站上获得销售线索，总是先打这些电话。对于你的清单上的其他线索，要先给最先获得的线索打电话。

　　步骤3：适应。如果你发现你无法接触到潜在客户，继续前进并留下一封语音邮件。