开发网络广告客户的策略分析

       作为营销人员，在开发网络广告客户，联系广告事项的时候，首先要搞清楚应该和企业总经理还是营销经理取得联系？如果与二者都能取得联系，这样营销人员会取得更多、更快、更准确的信息。当然，在任何时候都不能忘了公司接待员，因为他们掌握的信息也许正是你所需要的，与他们沟通也会让你受益匪浅。

       在涉及到广告代理商时，也许营销人员会产生疑问，应该与广告代理商联系还是直接与客户联系？当然了，对于营销人员来说要掌握更全面的信息，所以应该和广告代理商和客户都保持联系，如果能够得到双方的支持，那么你的营销工作将会做得更出色。当你与客户保持联系，如果知道客户已经有购买意向，如果你把这一客户信息反馈给广告代理商，那么营销渠道将会更广。但是如果你首先和广告代理商建立了联系，再直接与客户联系，这样就不太合适，因为客户与广告代理商之间已经有业务来往，这么做对广告代理商来说是不公平的。但对于媒体客户来说，没有什么理由可以让销售人员绕开他们，而只能让广告代理商与他们联系。如果营销人员要和客户进行直接联系，首先应该征得代理商的同意。

       其次，当营销人员在寻求潜在客户的时候，给潜在客户留下一个良好的第一印象是非常重要的。在初次联系的时候，可以以一封私人信件开始，这封信要写得正规但又不能死板，比如说在开头写上引文，如：“尊敬的总裁（或经理），在一次展览会上，我与你的同事（或我的朋友）交谈过，他建议我与您联系。”或者“最近我在一本杂志上看到贵公司的报道，使我产生了很强大的兴趣。”

       接下来要做一个自我介绍，如：“我是××网站的营销代表，我们网站提供多种在线广告服务，包括：e-mail邮件、新闻速递、文本链接、广告标语等，我们的标志广告费用最低××元起，这里有完整介绍的网址链接。我们还可以根据贵公司的需要做出适合的方案，来满足贵公司的要求。”这部分要扼要，但要总体说明情况，内容要规范。

       在自我介绍之后，要加上营销人员个人的意见，如：“我认为我们的网站非常适合于贵公司，并且我们公司有着高水平的技术人员，一流的体系结构。”最后写上结束：“我真诚地向您寻求讨论合作的可能性，我会给您发送最新的媒体工具包。如果您不负责贵公司的网络媒体广告事务，请将这封信转交给贵公司相关负责人员。谢谢。×××。”

       当发完信后几天，如果营销人员没有收到回复，可以打一个电话或发个传真或e-mail询问一下情况，并且再次留下你的联系电话和信箱地址。如果对方仍然没有进行回复，也不能接二连三地询问情况。

       当营销人员与客户有业务来往时，打电话是一个很好的联系方法，因为打电话实效、快捷。但是打电话并不能实现某些功能，如：图像信息、项目条款等，并且经常由于许多媒体顾客都比较繁忙，所以离不开e-mail联系，这样会给顾客一个充裕的考虑时间。一个营销人员如果每天都打电话推销是令人们很反感的一件事，通过e-mail来回复会比较容易。邮件要简明，不要繁琐，如果让一个繁忙的客户去处理繁琐的邮件，谁都不愿意，邮递员也要很礼貌、得体，例如：“事情进展如何？”、“现在怎么样？”这类语句不应该有。

       营销是个很大的工作，所以有时需要团体协作，合作在营销工作中起着很大的作用，但是营销队伍中的几个人应制订一个制度，以避免重复工作。比如说销售队伍的划分是按照地理区域，这应在内部做好协调，如果让顾客同几个销售人员联系，这样既浪费时间，又对公司不利。最后，当一个销售项目完成之后，销售人员还应继续与客户保持联系，这对公司的长远发展是很有帮助的。如果媒体顾客买了你的某项服务，让他们知道你愿意建立业务关系，而不在乎生意金额的大小，而更注意的是顾客和营销人员之间的合作关系，这样在某种程度上，顾客和营销人员就会建立某种感情，下一次顾客很可能还会从你那里购买，所以我觉得如果要取得长期发展，营销人员要保持同顾客之间的联系，不断听取顾客的建议，对于有建设性的建议要采纳，并且将自己的改进反馈给顾客，尽量和顾客拉近距离。对于顾客提出的问题，要给予高度的关心，并且尽量在24小时之内给予答复，如果不能及时给予答复，也要让顾客知道你在帮助他寻找答案，并尽快给予答复，要让顾客感觉到你很关心这件事，你在为他排忧解难，你很讲信用。

       如果要为网络广告销售确定一个标准，那就是：以公平的价格向目标客户提供引起关注的创造性建议。作为一个网络媒体营销人员无疑是任重而道远，联系太多或太少仅仅是把握一个度的问题，同样，在应该同谁联系以及如何联系之类的问题上，有许多还处于灰色区域，这需要营销人员自己去总结和掌握，找到一个中间点，保持一种微妙的平衡才是最关键的。