太重：从“产品经营”迈向“品牌经营”

拥有了“中国名牌”，又铆足劲儿冲击“中国世界名牌”。去年年底，太重起重机公司张志德经理在接受记者采访时，对公司的发展前景充满了信心。

　　太重起重机2006年被认定为中国名牌产品，“这不是终点而是名牌的起点，”去年起重机分公司开始向中国世界名牌冲击。张经理告诉记者，他刚从法国回来，之前多次奔赴欧洲等地，开发海外市场，现已签订6000多万美元合同，“太重制造”正迈向“品牌营销”。

　　产品奠定基础

　　产品之“躯”奠定了名牌之“名”的坚实基础。张经理告诉记者，产品是塑造名牌的“躯体”。有了这个坚实的基础，名牌就可能盖起高楼大厦。相反就是建在沙滩上的名牌。

　　记者翻开了中国起重机产品的历史一页，1954年太重设计制造出我国首台50/10吨桥式起重机；1961年周总理亲自批示，由太重为黄河三门峡水电站设计制造成功全国最大的350吨门式起重机；2000年为三门峡水利工程设计制造成功世界最大的两台1200/125吨桥式起重机；2006年太重同意大利爱登公司合作制造成功世界首台过隧道900吨铁路架桥机。为一家钢企设计制造成功国内最大的480吨铸造起重机……。

　　太重从1953年生产10吨起重机到1961年生产350吨桥式起重机；从1980年为宝钢制造450吨铸造吊到1998年前后生产200吨履带起重机；从2000年为三峡生产1200吨桥式起重机到2006年生产900吨铁路架桥机，太重成为我国中大型起重机品种齐全、门类多样、质量过硬的我国龙头企业。太重起重机在冶金铸造吊市场占有40%以上份额；在300吨以上特大型铸造起重机占了100%的市场份额；在水电站300+300吨以上双小车、桥式起重机占了80%以上份额，300吨以上单小车桥式起重机占90%以上份额。

　　从产品质量及市场份额上看，太重起重机确实是我国行业龙头老大，其产品奠定了塑造中国世界名牌的基础。但价格问题，是同行向太重挑战的一个砝码，据笔者所知一家同行在北京水电系统以价格优势抢走了一批订单，而且这家企业也手捧中国名牌产品“王冠”，会不会对太重竞争形成压力呢？这要看太重起重机如何塑造品牌形象和扩大市场份额？如何以品牌溢价销售策略战胜低价竞争策略？

　　技术打造核心

　　自主知识产权形成了品牌的核心。张经理告诉记者，通过引进吸收创新，太重起重机有了自己的知识产权，形成了太重起重机品牌的核心。核心技术是别人偷不走拿不到的法宝。

　　早在上世纪80年中后期，太重就承揽了宝钢一期和二期工程中铸造吊等制造任务。在那时，太重同日本三菱重工联合生产宝钢的热连轧起重机，同德国MAN公司联合生产履带式起重机，同西班牙合作生产武钢的80吨铸造吊等。

　　通过合作生产，太重消化吸收和创新了先进技术，现已有50多项自己的核心知识产权，当同外商到期解除生产合同时，太重已形成多项自主知识产权，而且有的技术已达到世界先进水平。为宝钢的1880毫米热连轧项目的设计、为三峡工程的1200吨桥式起重机技术设计、为鞍钢生产的2台450吨铸造吊的技术等，完全是受由太重的自主知识产权设计制造的。

　　张志德经理告诉记者，太重起重机的设计生产技术，是结合我国实际自主创新的，具有明显的优势。正因为此，太重先制造了两台1200吨三峡所需的世界上最大的起重机，后又交付4台，最近又协商2~4台。太重掌握了起重机的自主知识产权后，不仅荣获了“国家科学技术二等奖”“中国企业新记录”等荣誉，而且为太重起重机名牌塑造了形象，越来越受到用户的青睐。

　　品牌成就市场

　　市场份额和附加值为名牌插上翅膀。张志德经理告诉记者，太重起重机目前已出口欧洲的奥钢联、韩国、印度等国的企业，太重与法国一家公司正在洽谈海上起重机订货，截止2007年底，海外订货已达6000多万美元，加上正在签订的部分合同，预计海外订货完全可以达到总量的1/3多，这说明太重起重机靠品牌营销已打入世界。

　　太重起重机获得中国名牌产品前后，十分注重为品牌塑造附加值，一是进步加强售前售后服务，如为宝钢二期工程产品提前完成，用户送来38万元红包，在各大钢铁厂设立办事处等。二是别人完不成的合同转给太重提前完成，提高了品牌信誉度，使国内外客户对太重名牌产生了信任感、质量保证感和技术一流感等品牌附加值。

　　太重起重机品牌不仅在服务上创造了信任感，而且在制造周期上创造了世界奇迹。去年年底，张志德经理在法国洽谈海上起重机时，对方问：“你们多长时间交货？”“8个月”“中国人在吹牛，欧洲生产最少得18个月”法国老板心里想。“你们每月生产几台起重机？”“每月10多台，一年约200多台”“这不可能，世界上大的起重吊法国需2年的周期”“我们太重只需一年多时间”。类似不相信太重制造速度的答案，张经理在欧洲、日本、印度碰到过多次。一次同印度一家公司签订合同时，对方怎么也不相信太重一年能生产300吨以上冶金吊二三十台，当他们派人来考察后彻底服了，于是马上签了合同。

　　现在太重已形成年产200多台起重机的能力，出口额已从2003年的3068万元达到2007年的约3亿多元，2008年预计订货4~5亿元。目前太重大型起重机的产能及规模已成为全球最大的生产基地。特别是太重起重机的品牌已在亚洲和欧洲等产生了品牌效应。

　　太重起重机获得中国名牌后并未停步，而是向中世名牌冲击。从全国现已认定的10个中世名牌看，大多是家用电器、通讯和服装类产品，而重工机械制造产品荣获中世名牌的几乎没有。不过太重已认识到中国名牌及世界名牌都是市场说了算。金牌银牌不如市场的“场牌”。