杜春华：软硬兼施做营销

    杜春华在网上是这样介绍自己的：“我是杜春华，大伙习惯叫我小杜，我的ID是：lema360，昵称是北京乐马。” 听完她的介绍，多少可以猜出这是一个职业网商。为什么这样说呢？杜春华解释道，“在电子商务平台上，与客户的沟通全靠ID和昵称，所以网商们做介绍基本不说真实姓名，更重要的是客户可以通过ID和昵称识别出你的产品特征，从而达到营销的效果。”作为北京乐马系统技术有限公司的销售经理，杜春华对网络营销自有一套软硬兼施的招数。

    跨进电子商务这条河

    杜春华的专业是计算机，而她们公司所经营的产品是协同办公软件，这也就意味着和互联网打交道是经常的事。因此杜春华在2005年开始使用电子商务做销售并不让人意外，用她自己的话说就是，跨进电子商务这条河就好比进了邻居的门。“因为电子商务和办公自动化都属于企业信息化的分支，而我涉足电子商务就相当于到邻居家串门。”杜春华一边描述一边解释，刚开始操作时她以为电子商务很简单，无非就是在网上到处发布免费信息，开通博客或者在论坛发帖回帖。

    但是随之而来的打击使她不得不认真开始学习和摸索，“当时我的信息很快就会被淹没，发帖也没有办法像做广告那样直白，所以我有些气馁。”幸运的是，杜春华坚持了下来，这时候她才发现，做电子商务原来并不简单，“做电子商务必须是有规划的、长期的、需要坚持、不断的努力才能看到效果，这种效果不止是帮公司带来订单，还有提升公司形象，企业文化以及提高产品的知名度，这些无形的效果对企业长远发展起着至关重要的作用。”

    软文营销成强项

    要让杜春华总结从事电子商务3年多来的经验，恐怕软文营销这一条她一定不会跳过，这不仅因为她积累了大量的软文写作经验，更是因为她是一个软文营销的受益者。

    “各论坛都有规定，不让发广告，你发广告就会被版主删除。那大伙成天在论坛忙什么？当然是发软文啦。”经历过被版主删贴的痛苦之后，杜春华便学着别人发软文，没想到竟然到了一发不可收拾的地步，“软文这东西实在太棒了，在贴子里悄悄的嵌入我们的关键字，在读者没有感觉的情况下就达到了宣传公司和产品的目的，这就相当于一条版主永远无法删除的广告。”

    在杜春华所发的帖子里面，我们不难找到《为客户出谋划策，再签一大单》这样的文章，更不难发现她的每篇文章中必然把“管理软件”和“北京乐马”做突出显示，“不用过多的渲染，软文在无形中帮我培养了人脉和潜在客户。”

    就像《为客户出谋划策，再签一大单》中讲到的一样，文中的客户就是看了杜春华的文章才开始和她做朋友，没想到的是，朋友间的一次帮忙却促成了她的一笔订单，更具有戏剧效果的是，杜春华把这次经历写成了软文，被软文吸引而来的客户成了文章的主角。

    差异化才是硬道理

    即使在软文营销中尝到了甜头，杜春华也没有放松对竞争对手的警惕，“因为OA办公软件这个产品是一个比较常见的产品，进入门槛比较低，竞争也很激烈，因此我们无法放松警惕。”

    其实，让杜春华无法放松的还包括过去一年的经济环境，“金融危机的冲击使企业经营环境恶化，倒闭自不用说，正在运营的企业也会对投入比较敏感。但是从另外一个角度考虑，由于企业要节约运营成本，提高运营效率，使用管理软件也是一个不错的选择。”

    说起公司的应对措施，杜春华马上打开了话匣子，“面对同质化竞争和金融危机，我们主要的措施是提高产品与服务的差异化，包括功能、软件模型以及服务模型的革新，这就意味着要进一步挖掘OA办公产品的深度，加快产品技术及业务模型更新换代，不单单解决软件系统本身问题，也会对最终用户的使用体验及效果带来提升。”

    虽说解决问题的思路已经确认，但做起来并不简单，“以前我们销售办公协同软件都是一次性出售使用权，后来为了降低使用成本，我们开始以月为单位销售，每个月只要几十元就可以使用我们的产品，这样不仅适应了中小型客户的需求，而且打开了我们产品的销路，这就是差异化的好处。”