一个网络服装店的成功故事

    如果能补网下销售之不足，并且还能让顾客得到更多，服装网上销售不成功才怪。
　　网上网下互动营销
　　那些互动营销出色，成功将离线商品搬上网络的零售商也是电子商务世界的强者。缅因州的L.L.Bean不仅把离线的商品目录搬上网络，公司还开发了一套商品目录库存管理系统，保证用户选择的任何一款、任何一种颜色的商品都有存货。
　　J.Crew也是一家在互动营销方面动脑筋的电子商务网站。网站的特色是出色的电子邮件营销，它时时向用户传播时尚的最新理念，“捎带”介绍网站的新潮商品，“鼓励”顾客把它们买回去。
　　以美国为首的西方国家早巳认识到互联网这种高效媒体的巨大的发展潜力，开始着手网络品牌的创立，并且取得了一定的成功。Gap是一个服装零售品牌，有超过2600家专售店分布在世界各地。Gap在互联网上建立了一个网站，通过网站，顾客可以非常方便地预览商品，进行在线订购，之后再去有形店铺中取货。同时，Gap公司也在有形商店中向顾客宣传Gap的网站。在收银台前，收银小姐会建议顾客光顾网上商店，如果顾客愿意留下自己的信箱名，还会享受到一定的折扣。而这些信箱名，都被用来建立潜在的网上顾客的数据库。此外，顾客在网上购买的货物，可以到有形店铺中退换。所有这一切，使Gap的业绩迅速攀升。
　　顾客随意步入街头的一家Gap店，都会发现店中陈列了几台计算机，专供顾客访问Gap的网站并进行网上购物。用户可以选择好商品的种类、尺码和颜色后直接查询检索自己想要的商品，这对于那些怕麻烦的顾客来说，不啻是一种很好的选择。
　　一半以上的美国家庭都有在网上买东西的经验。对于流行时装业来说，网络更是不可缺少的销售渠道，从大众化的流行品牌到高级设计师品牌，经销者都会鼓励消费者在网上采购，他们花费心血精心设计网站，就是希望消费者能轻松地找到想要的衣服，并在不知不觉中越买越多。在纽约曼哈顿街第五大道和42街，许多流行时装连锁店，像J.Crew、Gap、BananaRepublic等品牌，都将网络视为重要的销售渠道。顾客进店购物，随处可见的小标示牌上，时刻提醒顾客在网络上也可以找到型号相同、颜色不同的服装。
　　J.Crew设在曼哈顿的分店销售员就说，如果客人想要的颜色或号码店里没有，他们都会告诉客人可上网查找，或使用店里的免费电话向邮购中心订货。
　　BananaRepublic与Gap也是一样的情形，因为每家店的面积和存货都有限，因此从网络上购买则可直接从总仓库出货。
　　为了吸引更多人上网购物，许多服装品牌商都在网页设计求新求变的基础上，还推出了美不胜收的独家款式，让顾客想不买都不行。深受年轻人喜爱的J.Crew就对网页的设计不遗余力。此外，J.Crew的小尺码(PetiteSize)跟加大尺码(TallSize)是只在网络与目录上出售的。许多华人购买美国品牌的衣服常会觉得袖子或裤脚太长，在网络上销售的小尺码就非常适合华人的体型。BananaRepublic去年开始推出小尺码服装，也是从网络上开始试卖，这种小尺码的服装在一般的商店里很难买到，上网搜寻是最方便的途径。
　　而有些产品则是实体店铺里完全无法买到的。J.Crew的新娘婚礼系列服饰就是这样，该系列现在已包括十种伴娘裙装（价格:130－425美元）和四种婚纱裙（260－550美元）。去年5月起，J.Crew开始出售用意大利克莱里奇（Clerici）华贵绸缎制作的更高级裙服，著名设计师王薇薇（VeraWang）和夏奈尔公司（Chanel）常用这种面料。王薇薇的同种绸缎裙服起价约5,000美元，而J.Crew的裙服价格是1,800美元。商店里看不到这些裙子，只能通过邮购或网上采购。