赵爱英：电子商务变危机为良机

      赵爱英每天在线的时间大约在10个小时左右，一般是从早上9点到晚上7点。在这段时间里，她会接到来自全国各地的客户询盘信息。及时处理询盘信息是每个销售人员的职责，但是，无论赵爱英怎样努力，第二天一大早她的通讯平台上还是会跳出不少来自昨天晚上的询盘，“网络店铺是24小时不打烊的全天候营业店铺，消费者可以任何时间任何地点下单，充足的客源不仅是应对危机的资本，也是公司发展的动力。”

 负重前行

     哈尔滨中日油化商行在特种润滑剂行业产销量居于行业前三位，这家拥有10年行业经验的公司自1998年开始生产销售各种汽车用和工业用特种润滑剂以来，就已经把销售网络覆盖到全国各省份。

     上海虎头化工有限公司便是其设立的首家驻外销售公司，“因此上海虎头化工有限公司不但承担了华东地区的销售任务，而且要为即将设立的其他销售公司做好经验积累和人才准备，成为未来的华东地区的销售管理中心。” 赵爱英介绍道。

     工作的负担给这个美术学专业的师范生带来了不小的压力，“我学的是美术教育，没想到竟然跨专业越行业地做起了化工，然后又做起了电子商务。”

     2004年，上海虎头化工建立起了自己的公司网站，“当时我们的目的只是为了方便客户通过网络及时了解公司的产品信息，对于经常使用网络的客户来说，可以大大提高其便利性。另一方面也是希望把公司网站通过各种电子商务平台宣传出去，来扩大品牌的影响力和知名度，同时作为客户来源的一个新途径，同年我们在3721和百度上都作了搜索排名。”

     但是良好的初衷实现起来并没有那么顺利，上海虎头化工的这两点目标，基本上只实现了一个，也就是说在品牌知名度和客户源的建立上没有达到明显的效果。在这样的情况下，赵爱英开始接手公司的电子商务。

 痛定思痛

     是时机不对，还是平台错误？为什么失败了呢？赵爱英和同事们开始思考这些令人头疼的问题，“经过冷静分析，我们出总结了三点，首先是我们的产品专业性非常强，信息不方便通过网络来传播。第二个原因是2004年国内的电子商务平台还远没有现在在信息传播中所具有的影响力，其效果有很大局限性。第三个原因是当时网络的普及率不够高，绝大部分客户不习惯于通过网络来寻求产品信息。”

      找到了问题的所在，赵爱英以为问题就可以迎刃而解了，但是紧接着她又发现，这三个原因都属于宏观性质，自己很难掌控，她唯一可以做的就是把电子商务坚持下去。

     转眼到了2008年，金融危机的蔓延给电子商务的发展带来了新的机遇，嗅觉灵敏的赵爱英马上意识到是利用电子商务大展身手的时候了，“我要把网络作为公司扩展业务和提高品牌知名度新的利器，并且让它在公司进一步产业升级上发挥作用。”

     赵爱英的做法是同时在阿里巴巴、百度，雅虎等网站做了搜索排名。“自从2008年加入诚信通以来，我们就一直在做竞价排名，平均每个月的投入在700元左右。按理来说，这个价钱可以买到某个关键词的标王了，但是随着加入的同行不断增加，标王的价格也在上升，这个月我们只买到了第三名的位置。”赵爱英的思路就是，客户要找供应商，必然要通过搜索，标王固然可以吸引客户的眼球，但是许多商家都会拿排名在前几位的供应商做比较，所以只要排名靠前他们就愿意买。

     而电子商务的好处恰恰在于减少了产品的流通环节，创造了更多的企业利润。无店铺销售，也减少了终端费用和运营成本。

     有“节流”就有“开源”，实际上，网络营销不仅成本要远远低于传统渠道，就连获取客户的方式也更为多样，“我们即可以根据客户的浏览习惯等进行有针对性的推荐，也可以深度发掘客户的需求进行深度营销。同时对于老顾客可以开展针对性的营销，提升客户的忠诚度，能保证企业持续健康的发展。”赵爱英自信地为我们介绍着她的实践经验。

 变危机为良机

     电子商务再好，也只是增强竞争力的一个软件，而要抵御金融危机带来的行业萧条，还需要有更强劲的硬件做支持。“我们的主营产品是被称为‘工业设备的血液’的润滑脂，它是机器设备正常运转的基本耗材之一。因此，金融危机所导致的工业企业倒闭、减产给整个润滑脂行业造成了很大的压力。”

     但是赵爱英所在的上海虎头化工有限公司却把危机变成了良机，“我们觉得这是一个调整产品结构和更新换代产品的良机，所以公司从2008年下半年开始，开始与中国石化科学院以及哈尔滨工业大学润滑技术研究所合作，研发更为先进的润滑产品，目标是生产出更为耐用成本更低的润滑产品，使客户能够大幅度降低润滑产品的使用成本，目前所研发的两大产品系列已全部完成，预计今年春季投放市场。”另一方面，在生产压力不大的情况下，虎头公司集中全力扩展授权经销商队伍，意在为将来行情好转后大幅度提高市场占有率奠定基础。