吴云春：要做高利润的PPG

     在吴云春的空间首页，有这么一句话：阿里巴巴的使命感是让天下没有难做的生意，而锦衣坊的使命感是“锦衣惠天下”。从这句话中我们不难看出，吴云春的锦衣坊打的是优良品质和低廉价格两张牌。说起这个使命，吴云春坦言道，“在我们做外贸服装批发时，利润非常的低，所以我们就用这句话安慰自己，没想到后来创立了品牌，却越觉得这句话有道理，于是我们便把它作为我们的使命。”值得一提的是，学计算机专业出身的吴云春将ERP和电子商务从始至终贯穿到了他的服装生意中，用他的话说就是：“没想到我利用了学校学到的知识走上了电子商务这条路，总算是学有所用了。”

    创业初战告捷

    2004年底，刚刚毕业的吴云春正面临着找工作的困境，恰在这时一位教授给他介绍了一家服装加工厂。而那家加工厂是做外贸订单的，因此在加工的过程中就会产生大量的外贸退单，厂家都希望这些退单可以马上出货，以便资金良好周转。

    吴云春觉得这是个不错的生意，一方面因为这些服装是外单正品，另外一方面它的出厂价非常便宜，常常比它的成本价还要低。打定主意后，吴云春便开始想着找产品的出路，对于他这样一个刚刚毕业的大学生来说，即没有雄厚的进货资金也没有丰富的销售经验，该怎么办呢？他第一个想到的就是依靠网络。

     注册域名的时候，吴云春多了个心眼儿，当时他只是做外贸服装批发，也没有什么品牌，因为是在公司是在上海，便取了021fz这样一个便于记忆识别的名称。网站建起来之后，吴云春并不急于进货，为了降低风险他先从工厂拿了两件样品挂到了网上。

    接下来，吴云春并没有坐下来等客户，而是在各大电子商务平台铺开一条条宣传道路。“我们在每个平台上都会打出021fz的网址，就是要让大家知道我们是做外贸服装批发的。”

    不久，吴云春就接到了第一笔生意，接下来是第二笔第三笔。因为这些订单都是大宗的服装批发，一年下来吴云春就赚了个盆满钵满。

    转型搞自主生产

    到2005年底，仅仅用一年的时间，吴云春的锦衣坊就实现了100万元的盈利，但是敏感的吴云春已经感觉到了市场的变化。“越来越多的批发商涌入这个市场，让厂家觉得他们的库存反而越多越好，去拿货的商家多了，他们就开始不断提高拿货的价格。”拿货价格高了也就意味着利润降低了，而对于大宗服装批发来说，一件衣服的利润本来也只有五毛到一块。

    其实拿货价格提高只是一个方面，更重要的是，吴云春发现这样的经销模式完全没有自主性，他们只能是厂家剩下什么货就进什么货，对于服装的数量和风格更是无法控制，这样就导致了自己无法拥有稳定的客户，那是非常可怕的事情，“有时候我就想，万一下个月一个客户也没有怎么办，我开始想着给公司转型。”

    该怎么转型呢？对于已经在服装批发业内打拼了一年的吴云春来说，这个问题并不难回答。“我当时认识很多服装加工厂，他们常常会剩下一些外单的面料，我就要求他们把这些面料按照我的要求生产。”这样的措施果然有效，但服装杂乱的情况并没有得到根治，“有钱了，我一定做品牌。”吴云春在心里默念着。

    但是做品牌之前，吴云春还有着更棘手的问题需要解决，那就是工作效率问题。公司成立初期，吴云春只有5名员工，而其中2名负责发货。这样算来，剩余的3名工作人员就担当起了客服和销售的职责。与做大宗批发不同，转型为自主生产的“锦衣坊”面向的客户是规模不大的零售店，他们对现货和物流的要求比较高，要的就是“短平快”，其中信息是否流畅是决定性因素。

     而计算机专业出身的吴云春不仅仅具有使用电子商务的前瞻性，还使他能够利用信息化的手段来提高效率。“没有合适的ERP系统，我便决定自己投资开发，直到现在我们公司也才10个人，是ERP系统为我们节约了一半的人力。”另外，通过ERP软件还可以分析出服装的畅销款和滞销款，然后再进行货品的促销和加大下单生产量。“处理业务现在变得很简单！”吴云春自豪地说。

    用品牌提升产品附加值

    时间一转眼到了2007年底，此时的服装贸易已经出现了“寒冬”的征兆，很多工厂因为原材料价格上涨、外贸订单减少等原因而倒闭，可以依靠加工厂越来越少，而经营了3年服装批发生意的吴云春已经积累了一部分资金，他知道该是实现自己最初梦想的时候了，“我一直都觉得只有品牌才有增值空间，而这些年我们都把品牌价值浪费了。”品牌“紫纹思雨”便是在这样的机缘下诞生的，当问道为何选择男士衬衫作为主打产品时，吴云春解释道，这是偶然性和必然性的结合。

    2007年秋天，吴云春认识的一家服装厂积压了一批来自PPG的订单，而因为厂家和PPG之间没有达成一致的意见，这批货便成为了工厂的库存。吴云春了解到情况后，决定买下这批货代为销售，也正是这样一件偶然发生的事，让他意识到了男装具有标准化的特点，所以很适合在网上销售。

    而面对男装“轻工厂”的前辈PPG和凡客，吴云春不仅没有感觉到压力反而胸有成竹，“大公司玩儿的是资本运作，而我更关心盈利。”说这番话的吴云春是经过一番研究的，“我看到艾瑞网上一篇关于凡客的报道称它2008年第二季度收入为7000万，而它的广告支出已经超出了这个数字。” 虽然男装衬衫已经进入了价格战的恶性竞争阶段，但是紫纹思雨在原料、加工成本和人力资源等方面的优势使得吴云春比凡客有更广阔的利润空间。

    现在，紫纹思雨也建立了独立的品牌网站，与之前公司网站不同的是，新网站肩负了B2B和B2C两种职能。不仅如此，在淘宝网上，紫纹思雨的代理商也不少，其中就有号称“淘宝最大卖家”的“柠檬绿茶”。“与‘柠檬绿茶’的合作开始于2008年的5月份，为的是打响紫纹思雨的知名度，而销售量是其次的。”虽说并没有把促进销售放在首位，但是在淘宝的各家零售店里，每天销售的总额已经达到了一万元。预计今年吴云春的纯利润还会保持在100万元，而这100万与3年前的100万有着不同的含义，“以前完全是做批发，而现在批发只占50%，剩下的利润是品牌创造的。”

    梦想中的IBM成为现实

    在上大学的时候，吴云春就梦想着有一台IBM Thinkpad笔记本，但是昂贵的价格把他挡在了门外，创业后一年便实现盈利的他决定将大学的梦想变成现实，但是一万元的价格仍然让他心疼了好久。而自从做了衬衫之后，吴云春便有整整一个仓库的衬衫可供他挑选，所以就没有再穿过别的品牌的衬衫。穿着自己生产的衬衫开着起亚赛拉图的轿车，这就是吴云春给记者的形象，“因为对日货存在偏见，所以最终选择了经济性的起亚，还有就是我的家乡江苏盐城是起亚的生产工厂，所以感觉很亲切。”