王连峰：电子商务帮他成为股东

    王连峰本是河南人，现在的他却是温州市太阳雨光电有限公司的常务经理，管理着一个200多人的工厂的全部业务和另外5家分厂的外贸业务。在家族企业遍地，外来职业经理人难以立足的温州，这是不多的特例。

    带着电子商务去温州

    温州瑞安市仙降镇，这个不大的镇子里挤满了鞋业、灯具以及箱包工厂。很难见到一幢像样的楼房，但厂房却密密麻麻，各种工业材料就堆放在小巷里，四处有发电机声轰鸣。生产LED灯管的温州市太阳雨光电有限公司就挤在这些厂房中。

    王连峰总是手不离电话。座机还没放下，手机响了；手机才接通，座机又响。“对不起对不起。”王连峰一直在说，电话仍然不断，“你说得这么细节，我在电话里没法和你谈，你还是发邮件给我吧。”王连峰已经把互联网用到了每一个细节之处。

    “没办法，这几天业务部的人都出差了，所以我的事情特别多。”王连峰抱歉地说。

    还在上大学时，王连峰就喜欢营销，当时的习惯是在互联网上瞎搜一气，听说过阿里巴巴等行业网站，也经常去上面看一看。喜欢经商，又知道温州是中国经商者的天堂，毕业后他就只身来到温州。“我是来温州学习经商的。”

    初时起步艰难，王连峰做过多个行业，英语专业出身的他有着语言优势，一直做外贸业务。凭借他在上学时对阿里巴巴网站的印象，他认为通过互联网寻找商机是有前途的。多年坚持下来，他也的确找到了方法。

    尝试过了多个行业，王连峰的业务越做越熟练，就在这时，他来到了光电行业。

    进入太阳雨，他只是一个普通的业务员，但2年以后，他却成了这家工厂的股东之一，并且负责运营管理这家工厂，同时还负责另外几家工厂的外贸业务。这一切都来自于他先人一步走上互联网。

    一次失败的订单

    2005年，王连峰进入太阳雨。初入太阳雨，王连峰想到的是要拿到订单，他需要立刻出成绩。他在阿里巴巴发现了一个来自法国的询盘，很普通的一封信，丝毫不起眼，他回复了这封信，但发现对方并没有理睬，查找原因，才发现自己的回复被退了回来，邮件并没有发过去。

    当时的王连峰并不知道，因为欧美等国认为垃圾邮件大都通过中国的邮件服务器进行中转，因此就阻拦了来自中国邮件服务器的邮件，王连峰的回复邮件多半是因为这个原因被退回的。他后来尝试用Hotmail邮箱发送回复，结果成功了，对方对王连峰提供的样品图很感兴趣，希望能够合作。但是到这时，这封询盘邮件仍然显示出对方不像是一个可能的客户，原因很简单，对方都没有提出过关于样品寄送的费用支付问题，况且要的货也很少。在制造行，样品以及运费的支付一向是敏感话题，行内的规则是如果样品价值低，样品费可免，但涉及到国际货运，因为费用比较高，一般是由采购方付款。但王连峰仍然不放弃，抓紧时间与对方沟通，有时一天多达四、五封邮件。对方需要样品，要到工厂下单，王连峰亲自跟从每一个流程，结果一般要一周时间才能做出的样品三天多就做了出来。时值圣诞节前夕，对方急着在节日前拿到货，而王连峰也急着做出成绩，双方都着急，结果平时要用十天左右才能促成的生意，只花了五天就谈成了，对方定了最初要货量10倍的产品，并且把订金打了过来。

接下来的事却让王连峰懊恼。法国方面的货代说圣诞节之前肯定不能到货，而中国方面的货代却说可以到货，双方的货代说法不一。就因为这一点小小的信息不对称，法国方面最终被迫取消了订单。

    尽管生意并没有做成，但在王连峰的网上生意经中，这算是记忆深刻的一次。“我的第一封回复打动了他。”王连峰分析到，“我的回复使他对我产生了信任，使他认为我非常专业。”

    仔细地对待每一个细节，是王连峰总结出的经验。“魔鬼就在细节之中。之前所有细节都考虑到了，并且做得非常周到，但在最终一个小细节上的沟通不畅，结果生意没有做成。”

    生意没有做成，却交了个朋友，原来这家法国公司是为当地一家超市采购LED灯管，之前他们并没有这方面的经验，是外行，所以才会做出外行的举动来。但在这之后，这家公司决定今后采购LED灯管时，首先会找王连峰。

    王连峰算了一笔账，太阳雨在阿里巴巴一年要投10余万元，每天收到的询盘信大约是一两封，这样每年大约有700封询盘信，平均每封信的成本是140余元，花了这么大代价得到的询盘信，不去珍惜，那是最大的浪费。

    敢于争先

    太阳雨最初的股东们来自传统灯管制造业，有着十多年的灯管制造业经验。当LED灯管兴起后，他们开办了新的工厂生产LED，但是几年来工厂却一直亏损。王连峰进入公司之前，太阳雨已经开始使用阿里巴巴等行业网站，但因为不够专心和专业，也没有什么效果。王连峰在取得了几次不错的业绩之后，大胆地向股东们提出了一个方案：把他的工资降到1200元，由他出资5万元，由他来管理工厂。因为业绩突出，当时他的年收入已经有十几万元了，做出降薪的决定，出乎大家的意料。几位大股东起初认为这是天方夜谭，不可能，于是拒绝了他。

    在王连峰看来，电子商务的秘诀就在于降低成本。“比如我在网上发一个采购信息，一会就会有好多电话打到我的手机上。”而在传统采购中，要找到这些企业，成本就高得多，尽管王连峰采购的原料可能就来自太阳雨隔壁的某个工厂。公司也实现了网上银行化，出纳不用跑银行就能完成结算，这在中小企业中是不多见的。至于外贸，互联网则发挥着更重要的作用，无论是国外的采购方查找信息还是成为客户之后进行的客户关系维护，电子邮件和MSN都是不可或缺的手段。

    对电子商务应用得得心应手，解决了许多实际问题，王连峰渐渐得到了股东们的信任。2006年初，厂里一个老业务员离职，而他也因为春节回家，身在异地，王连峰坐在网吧里就把所有的订单都处理完了。王连峰利用互联网轻松地解决了诸多难题，这让股东们看到了互联网的威力。同时，通过互联网谈成的单子也越来越多，股东们慢慢开始相信王连峰。渐渐地，王连峰就成了股东，并且成为了工厂的管理者。这在家族企业遍地的温州是不多见的例子。

    “我是最小的股东。”王连峰说，但他作为工厂的管理者，得到的分红比例却并不低。“温州人讲究结果，不接受智力入股的方式，所以我只是小股东。”

    秘诀在于降低成本

    能够成为职业经理人并且成为股东，是互联网帮助了王连峰，而互联网的作用就在于降低成本。尽管互联网使信息的获取和沟通容易了，但也带来了负作用，“阿里巴巴上也存在着垃圾、陷阱。比如我虚拟一个国外的公司，注册国外的邮箱，向竞争对手们发送询盘，就能一次性获得他们的产品资料、报价等信息。”而这是同行中比较忌讳的，王连峰采取的措施是在电脑中安装了反域名软件，查出询盘来自中国，就一概不回。

    如今的王连峰已经完成了从打工者到职业经理人的转变。对他而言，下一步或将是在温州这个异地做一番自己的事业。