张洋：天润曲轴试水电子商务

    目前国内汽配行业跨国采购中存在一个隐性规律:为汽车厂配套OE（整车配套）的大型国内汽配企业并不重视电子商务，因为他们本身就是各大欧美整车厂竞相追逐的“稀缺资源”。恰恰相反的是，以开拓国外售后市场为主要目标的中小型汽配企业才是各种电子商务营销手段的踊跃使用者。

    这一规律也不难解释，主流OE汽配企业和世界上总共20～30家整车企业其实都有自己的沟通联系渠道，表面看起来他们并不需要借助电子商务去掌握复杂繁多的国际供求信息。

    位于山东威海文登的天润集团占据了75%的国内商用车发动机曲轴OEM市场，可以说是大型主流OE汽配企业的典型代表了。天润曲轴在国内市场上和第二、第三名都拉开了很大的距离。这个行业老大最近却“一反常态”地开始积极试水电子商务，而平台就是奇瑞集团旗下的盖世汽车网。

    行业老大也玩B2B，天润集团为什么要“下海”到电子商务里游泳，B2B是否真的适用于国内主流OE汽配企业开拓跨国采购市场？

    负责天润曲轴国际贸易的副总裁张洋告诉记者，其实天润目前给自己定下了把8:2的内外贸比例通过5年发展转变为5：5的战略目标。

    开拓跨国采购的OE市场对天润来说有降低企业运营风险和提高利润两种战略意义。第一是国内汽车产业目前还不成熟，业务过于集中对天润这样的超大型汽配企业意味着潜伏的风险，张洋特别指出，国内新车市场目前虽然在疯长，但几年之后必然会有回落，到时候汽配企业们跟风增加的大量产能就有过剩的危险，这更意味着开拓外贸的必要性。

    第二是国内新车市场价格跳水太快，对天润的利润空间压缩非常大，开拓跨国采购OE市场也可以为企业提高利润空间。

    “倍受跨国采购商追捧”的天润当然每个月都有几个国际采购商来参观，但最终能够落实下来的意向却不算多，“不愁嫁的美女”为什么天天相亲也没有很快找到婆家？ 

    张洋总结了自己的心态：目前国内汽车市场高速成长，供不应求的天润为了应付国内市场最近半年就增加了50%的产能，已经处于饱和状态。虽然有国际化的5年战略，天润在面对国外OEM订单时仍然有点“挑剔”。“我们要选择有意义的战略合作伙伴，寻找能够对我们企业技术和管理长足发展有益的合作伙伴。”

     除了“挑剔”的心态，张洋还看到了很多现实问题，“现在的全球采购主要是以OEM为主，而OEM对设备以及生产的稳定性、技术含量要求都非常高。而中国汽配企业的质量观念以及设备水平与国外同行还有比较大的差距，如果要接相关订单就面临着一个投资投入的问题。所以，接不接跨国采购订单对我们来说还面临着一个取舍问题，要权衡投入产出比和各种因素。”

    这个问题到了具体产品线上就更明显了。根据自己的设备、技术长处，天润有自己擅长的曲轴产品类型，但来天润考察的跨国整车大鳄们一般要采购的不是自己的成熟产品，就是新产品。

    一个新产品的开发周期很长，对前期投入要求比较高，天润必须要得到这个新产品市场前景够大的保证才能开发，否则花大钱投资购买生产线的风险太大了。

    如果是对方自己的成熟产品，一般天润和采购商对工艺的理解会有很大差异，如果订单吸引力不特别大，为了采购商单独修改工程方案，天润又感到不值得。

    盖世汽车CEO陈文凯是这么解释这种局面的：原本是跨国整车厂条件苛刻然后要求国内供应商配合，可是当天润曲轴这种国内顶级供应商也有了“好女不愁嫁”的“取舍”的时候，双方复杂的需求就不好匹配了。各大整车厂驻华采购经理“走马观花”的相亲却无功而返的可能性就很高了。

    其实，对于想要拓展国际化市场的国内主流汽配OE企业来说，这种现象具有一定的普遍意义。

    “好女不愁嫁”的天润要怎样才能尽快嫁出去呢？2006年底的菲亚特供应商大会上，张洋遇见了盖世汽车网CEO陈文凯，这一次沟通触动了他。陈文凯认为在目前的跨国汽配采购中，对于采购商，要快速找到适合的供应商可能会耗费大量的时间成本和人力成本，对于供应商其实也是一样的。如果能有一个中间力量在信息层面做好专业性匹配和全程沟通，对于供采双方会省力得多。显然没有比电子商务更适合担任这个中间角色的了。

    说起互联网和电子商务，张洋原本认为互联网对天润这样的企业只能起到品牌塑造和推广的作用，盖世汽车网真的能帮天润找到“婆家”么？

    试水电子商务

    很快天润就加入了盖世汽车网的金牌会员，开始了电子商务之旅。盖世汽车网马上为天润介绍了美国雷诺汽车。“第一次发现跨国采购也可以这么做。”张洋感叹。双方都不用辛苦奔波，盖世汽车网先让天润填了一张详细的表格，表格涉及到企业的方方面面，从财务情况到技术参数。陈文凯告诉记者，有的企业对填这张表很抵触，觉得侵犯和泄漏了企业隐私，但实际上跨国采购在基本材料审核上就是如此严格，这也是为了后续工作打好基础。

    第二部分就是技术交流了。雷诺提交了相关产品的图样给天润，天润对这个产品进行技术、设备、质量上的验证讨论。复杂的验证涉及到方方面面，比如天润现有机器是否够条件接单，如果需要追加投资由哪一方进行，如果由天润自己追加的话是否值得。

    张洋告诉记者，天润之前自己也接触过雷诺汽车，但双方都有大量事务要处理，很容易跟进到一半就丢了。现在有了盖世的协调配合，天润和雷诺就可以顺利地完成商务谈判之前的技术交流。“汽配OEM订单的技术交流必须先于商务谈判做完。”双方光图纸沟通就需很长一段时间，有了盖世汽车网的协调，沟通效率和订单成功率都提高很多。

    天润还希望主动出击，寻找适合自己的曲轴订单，比如生产研发过的产品类型，或者现有设备就能生产的，而不是被动地等待采购商来选择。

    盖世汽车网开始帮助天润实现这一点。天润一直是意大利菲亚特集团在国内的供应商，纽荷兰则是菲亚特全球下属的农用车品牌，张洋发现纽荷兰要采购一种可能和天润条件相符的曲轴，盖世汽车网马上帮天润进行了联系，天润很快就和纽荷兰的国内采购负责人沟通了相关情况，目前也进入了洽谈阶段。

    跨国汽配采购市场上商机瞬息万变，只有反应最快的人才有希望赢得市场。作为紧密跟踪各种跨国汽配采购动态的综合信息平台，盖世汽车网能够第一时间掌握这些需求的变化。借助盖世和电子商务，天润也开始“敏捷”起来。比如天润能生产一种适用通用公司欧洲某车型的曲轴，不过通用一度表示要在上海自己投资生产，所以天润就只考虑打进该产品的韩国OE市场了。不过最近通用却打算放弃自己投资生产，计划在中国采购，通用找到了盖世汽车网，而天润通过盖世也第一时间获得了这个重要的市场信息，最快获得信息也就意味着商机。

    除了快速获得市场信息，张洋告诉记者，天润对盖世这个平台还有一个预期，就是能够协助自己完成跨国采购谈判中的技术沟通阶段，甚至还有商务沟通的前期。张洋笑着说，如果能实现这一点，盖世就是天润的“虚拟”外贸部门了。

    天润目前通过盖世运作的各种跨国采购订单谈判虽然都还没完成，“婆家还没最后定下。”不过有了电子商务这个得力帮手，“出嫁”这一天应该已经不远了。