马名佳：紧跟淘宝步伐的大卖家

    今天是马名佳把“搜酷”时尚女包店推上淘宝首页广告的第一天，不菲的推广费用着实让这位鞋服类第一卖家心疼了一番。不过，在与亿邦动力网记者聊天时，马名佳仍然神情自若，一方面因为搜酷拥有每天销售4000件商品的骄傲业绩，另一方面，购买首页广告被马名佳看作是紧跟淘宝步伐必走的一步棋。

     被夫人收编的店掌柜

    “原本是想让老婆做个全职太太，后来没想到被收编了。”马名佳这样调侃道他的经历。2005年，马名佳说服夫人做一名全心全意照顾家庭的太太，结果马太太没有闲住，开始在淘宝网上做起了小买卖。

    像很多由爱好转为兼职的店主一样，马太太在刚开始经营时一没有货源，二没有顾客，完全是从零做起。

    刚开始“搜酷”的订单量并不大，所以货源问题在“北京天意商城”就可以解决。马太太的做法是，先用一笔小资金进一批货，大约几十件，回去后用数码相机拍成照片传到网上，商品脱销了，她再来商城补货，资金周转快，风险小。

    但是随着订单量的增加，身处北方的卖家都会遇到寻找货源的烦恼，马太太也不例外。大家都认为，南方的厂家数量多但是距离远物流成本和时间成本高，北方的厂家物流成本低但是数量少，很难满足采购需求。除此之外，大批量采购对卖家的资金管理、供应链管理也提出了更高的要求。

    所以，当“搜酷”发展到每天需要处理80个左右包裹的时候，就明显感觉到了瓶颈。“以前一根网线和一台数码相机就可以撑起一个网店，后来这种方法就不行了。”为了帮助“搜酷”寻找更为稳固的供应商、建立物流体系等，马名佳辞去了原有的工作开始加入“搜酷”。

    适应淘宝的游戏规则

    在马名佳成为淘宝店主之前，“搜酷”就已经经历了网店积累客户资源最原始的积累，他们的做法是在一些知名论坛发帖，给注册用户群发商品信息等。虽说这是他们的常用手段，但并不是最核心的手段。

    马名佳总结道，“搜酷”、柠檬绿茶等淘宝大卖家之所以能够超越其他同行而崛起，很重要的一个原因是紧跟淘宝改革的步伐，这里面当然也包含了他们的坚持不懈。

    具体的表现就是，每当淘宝有新的动作时，他们都会积极尝试，想尽一切办法争取活动名额。因为在他们看来，既然要在淘宝这个平台上做，就要学会适应他们的游戏规则。

    马名佳早就明白了其中的道理，所以他几乎没有错过任何一次活动。

    早期淘宝的活动多数是有免费试用的，像“周末疯狂购”“直通车”等，只要卖家积极参与，再加上商品足够有吸引力，就一定会被选上去进行推广。

   “流量简直就是我们网店的命根子，淘宝推广了流量自然也会提升。”道理虽然简单，但是和马名佳同一时期进入淘宝的同行还是死了很多，因为不少卖家没有长期去追随淘宝的改革步伐，一不小心就落了下来，而那些走到最后成为大卖家的店铺，多数是通过坚持参与这样一些活动低成本的积累了大量的客户。

    后来的进入者便没有那么幸运，不少推广位置开始竞拍，没有资金实力的小买家很难承担，“幸运的是，我们前期积累了一些资金，所以今天才有资本做首页推广。”而对于淘宝的这一变化，马名佳也很想得开，“店铺多了，竞争激烈了，免费推广就不现实了，收费也可以理解。还是那句话，我们需要不断调整策略来适应淘宝的游戏规则。”

    办工厂还是不办工厂？

    适应规则可以解决“搜酷”在淘宝的推广问题却解决不了“搜酷”的供应商问题。马名佳放弃了在天意商城的供应商之后，找到了具有一定生产能力的制造商。

    在北方，河北白沟是一个主要的箱包集散地，这里拥有箱包制版、生产、贸易、物流所需的一条完整产业链，更重要的是，这里的制造商为家庭作坊，劳动力廉价，所以进货成本非常低。

    但是，事物总有两面性。进货成本控制住了，经营风险却大了。据马名佳说，现在他在白沟有十几家供应商，因为没有一家供应商可以满足他那么大的采购需求。所以，同一款产品需要分到几个工厂去生产，这就导致每个工厂的产品都不完全一样。

    为了避免这一问题的产生，马名佳开始进一步渗透到生产环节，他要求厂家不再是仅仅为“搜酷”做贴牌，还要遵守“搜酷”的采购标准，甚至按照“搜酷”的设计进行定制化生产。

    紧密的合作关系并不能从根本上降低“搜酷”的供应链风险，“以前这些作坊都是给欧美做OEM的，有时候他们的老客户找上门来，他们就有可能把我们的订单放到后面去生产，因为外单的利润率要高很多。”马名佳解释道。

    此时，每天可以卖出4000件单品的“搜酷”已经无法忍受时间上不确定的存在，办工厂的想法出现在了马名佳的脑子里。

    “我和柠檬绿茶专门讨论过这个问题，他建议我不要办工厂，因为办工厂和办公司的思路是不一样的。”在讨论中，马名佳更加意识到作为淘宝大卖家的不易，“我们不像优衣库，他们有自己的线下客户和渠道，网络对于他们来说只是一个工具，而对于我们来说简直就是饭碗。”

    在淘宝大卖家中，有传统渠道的不在少数，像给鳄鱼做过代加工的麦包包，给欧洲知名内衣品牌做过代加工的歌瑞尔等等。但是，前几大卖家中，无一例外的是白手起家的小公司，或多或少也和马名佳所说的“饭碗理论”有关。

     ERP是必经之路

     决定不办工厂后，马名佳又开始了新一轮的思考。

     既然没有办法控制生产环节，那就要把握好销售环节。为公司上一套ERP系统是他最近的打算。

     实际上，在上ERP之前，“搜酷”已经在信息化方面做了不少尝试。最开始使用的是侧总财务管理的“管家婆”，虽然这款软件也有进销存管理的功能，但是却无法满足“搜酷”这样以进销存为核心的网店需求。

     比起一般的店铺，“搜酷”在进销存管理上的需求更为强烈，一方面是因为“搜酷”经营的产品是时尚女包，产品款式多样；另一方面，“搜酷”女包定位的消费群体是学生妹，每个产品的单价不过三十几四十几元，只有走量才能为“搜酷”赢利提供保障。

    鉴于“搜酷”的以上特征，马名佳放弃了“管家婆”而选择了更适合网店的“E店宝”，“E店宝”满足了网店需要处理大量订单的需求，对于发展中的卖家非常适合。

    但是，随着“搜酷”一步步成为淘宝大卖家，进销存与财务、物流、OA整合的需求凸显了出来。“我们都是盯着淘宝的第一卖家柠檬绿茶看的，毕竟他走在我们前面，所以他们在信息化方面的经验值得我们借鉴。”

     早在2006年就上了一整套ERP系统的柠檬绿茶今年又对系统进行了升级，现在他们每天可以处理一万个订单，柠檬绿茶的店主王维栋曾告诉记者，即时订单再增加一倍，他们的系统也可以承担，由此看来，ERP系统是大卖家保持优势的一大利器，也是让夫妻网店转型为贸易公司的必经之路。

    后记：

    在销售端的快速反应让“搜酷”在一定程度加强了对自己命运的把握，除此之外，淘宝的规则要适应，供应商的风险要尽量减小，这三点可以称为所有大卖家成功的共同特征。

    马名佳的最大特点就是实事求是，在聊天过程中，“出身”是他最常用的词。在他看来，他们的“出生”是小白领，即不比陈年那样的职业经理人有经营管理经验，又不比麦包包的叶海峰有传统渠道资源，所以在成立公司的过程中，他们总会遇到这样那样的问题。实事求是的解决问题是马名佳一贯的态度，这从他适应淘宝规则上就可以体现出来。

    另外一个体现就是，他很明白自己什么能做什么不能做，办工厂的想法虽然对他有一定的诱惑，但是他知道自己现在还不能做。ERP是他现阶段必须要做的，所以便不遗余力。

    关于收购，马名佳也谈了一些，作为鞋包类的第一卖家，“搜酷”理所当然会吸引一些有收购意向者的目光，但是马名佳打回了所有向他伸出的橄榄枝，因为在他看来，“搜酷”就像自己亲手养大的孩子，他不忍心看自己的孩子被资本运营家们买来买去，即时这样真的能赚钱。