卢镇海：淘宝卖家成功转型B2B网商

    卢镇海，湖州第一个在淘宝开店卖毛笔的人，不到三年的时间，整个淘宝网上毛笔80%的业务归他一个人做。2008年，他转战阿里巴巴诚信通，又只用了不到1年的时间，他在诚信通的销售量是在淘宝的4倍。

　2008年，网上零售出现了新的发展趋势：零售网店做大之后，开始开辟小额批发业务，C2C和B2B的界限越来越模糊，不少淘宝销量大的卖家开始自己成立公司做品牌。卢镇海是其中转型成功的案例之一，他的成功经验对于正在转型的网商来说，具有借鉴意义。

　免费保持排名前五

　浙江省湖州市善琏镇是中国有名的毛笔生产地，湖州由于自古毛笔有名，所以产出的毛笔形成了地方品牌，简称为“湖笔”。善琏镇地方虽然小，但是聚集了成千上万的“湖笔”生产厂家，卢镇海的湖州善琏星火笔庄是小镇不起眼的厂家之一。

　促使卢镇海与其他厂家不同的是：他是湖州上网做生意买“湖笔”的第一人。“我成了第一个吃螃蟹的人，把‘湖笔’从闭塞的小镇通过网络销往了全国各地，淘宝网‘湖笔’80%的成交量都是我完成的。取得成绩的同时，我也在思变，随着进入淘宝“湖笔”卖家数量增多，我与其守在淘宝看着自己的地盘被别人蚕食，还不如进入阿里巴巴B2B开拓新市场。”卢镇海认为网络生意是相同的，既然自己可以做零售，也能做批发。

　当时卢镇海还和阿里巴巴知名网商吴昊打了赌：1年之后，成为阿里巴巴最大的“湖笔”卖家。

　“吴昊说不可能实现， 淘宝小，阿里巴巴大。”卢镇海认识到难度之后快速行动起来，迅速成为诚信通付费会员，另外向其他网商“不耻下问”。

　短短几个月过去之后，卢镇海摸索出了自己的一套网络营销技巧。

　首先，每个关键词不做付费，无论在哪个时段他的产品一直排在前5名。卢镇海的杀手锏就是：发布海量的信息，并且根据阿里巴巴的排行标准来操作关键词的设置以及信息发布。阿里巴巴每5分钟排名更新一次，卢镇海几乎每隔5分钟发布20条信息，忙的时候半个小时发布一次，但是一天至少发布526条。而且，他发布信息有些小窍门，比如阿里巴巴网站9点到18点之间排名信息每5分钟更新，18点到第二天9点排名次序不更新，卢镇海每天18点前版分钟发布二十多条信息，等到第二天9点阿里巴巴网站排名更新，他的公司就会被更新在第一名的位置，即使9点其他公司发布了三十多条信息，由于没有抓住阿里巴巴更新的时间点而排在卢镇海的后面。

　所以，网络排名不仅是以量来取胜，还要有技巧。卢镇海在关键词的设置上，他也有留了心眼。以前刚到阿里巴巴的时候，关键词都是随便设置，后来发现阿里巴巴的关键词分了级别，比如热门关键词只能设置1个，次级热门关键词能设置2条， 最冷门的关键词没有数量限制。“设置关键词要精确得像导弹一样，比如热门关键词只能设置1个，那么我只设置‘湖笔’，如果可以设置两条，我就设置‘湖笔’‘善琏文房四宝’。多设置了只会两费时间，并无作用。最核心的是要关注阿里巴巴针对公司排名做出的最新标准，有段时间活跃度不作为排名先后的要素，那就不用掐着时段发布信息。”卢镇海在阿里巴巴人缘很好，经常对新手讲述自己的经验。

　除了阿里巴巴之外，卢镇海在谷歌做了付费竞价排名，空闲的时间在论坛和博客里写与产品有关的文章，做反向链接到阿里巴巴旺铺。

　由于卢镇海的排名始终靠前，结合他在淘宝3年的网络服务经验，很快在阿里巴巴“湖笔”行业占据第一，完成了1年前的计划。

　从卢镇海的网络淘金路来看，中小企业网络营销的技术门槛并不难越，他从网络新手转变成阿里巴巴老手，得力于他肯用心钻研，善于总结小技巧。

　冷门行业网络渠道走热

　如果把卢镇海的技巧放在纺织或者机械行业，或许没有那么容易达到行业第一。卢镇海分析说，“湖笔”是中国传统产品，做“湖笔”的工厂都是世代相传，善琏镇这样一个偏僻的地方，没有多少人会想到利用互联网开拓市场的。

    在互联网上，有些行业(如服装和机械)的电子商务运用得早，而且上网企业数量多，后进入的企业如果没有过人的技巧和产品优势，很难在竞争激烈的互联网上找到发展的机会。而像“湖笔”这样的冷门产品，企业上网时间短而又数量少，互联网上潜伏的机会很多。

　由于“湖笔”不是生活必需品，使用的人少，主要依靠文房四宝专卖店和文具店销售，一次采购量不多，价值也不会很高，对于卖家来说，雇佣销售人员出差跑业务是件不划算的事情。正是因为如此，“湖笔”的采购商基本上是以湖州为中心分散在周围，而远处的采购商，有邮寄的方式看样品，然后用银行汇款下单采购。

　如今卢镇海在阿里巴巴足不出户就可以便全国各地代理商。而且在任何角落，代理商只能要上网，24小时能看到卢镇海的产品。

　卢镇海甚至利用互联网找到了国外的客户。随着中国文化在海外逐渐火热，不少国外人开始学习中国文化，并且如日本和东南亚的国家，对毛笔一直有需求。“有的日本人一次性购买1000支‘湖笔’，烧给去世的人。”实际上，类似筷子这种中国特色产品，海外市场空间也不小。

　值得一提的是，卢镇海的国际贸易基本上来自诚信通。“我相信采购‘湖笔’的国外采购商，在他们的公司总有1个懂中文的人，他们一定也会到阿里巴巴中文网站上看信息的，所以我认为在资金不足的情况下，做好内贸版诚信通，依然也能做成国际贸易。”卢镇海换位思维。

　和其他产品不一样的是，“湖笔”不是因为没有市场而走不出国门，也不是因为没有品牌，而是不能批量生产。“湖笔”是中国特有的，不用打造品牌就能得到国际采购商的认可，问题是国际采购商一次性采购量大，湖州的工厂很少能定时定量完成，所以湖州“湖笔”并没有占领全球市场。

　“批量生产在其他行业比较容易，在‘湖笔’行业却有难度。‘湖笔’的笔头要经过一百多道工艺，不管是冬天还是夏天，技术工的手都要泡在水里，现在没有多少人能吃这个苦了;再者，‘湖笔’制造工艺短时间内也学不会，‘湖笔’生产厂家自古以来都是小工厂生产。多种原因使得‘湖笔’工厂难以像其他产品一样形成集团生产，没有规模效应。”卢镇海解释说。

　钻石的产量小，但是价格高，利润空间大。而“湖笔”虽然是手工品，但是却没有卖出手工品的价格。“湖州的工厂基本上都有自己的品牌，但是都不知名，和采购商谈也谈不出高的价格。”卢镇海认为“湖笔”品牌做大了之后，可以当做工艺品的价格售出。

　互联网成为了卢镇海打造品牌最好的工具。从下半年开始，卢镇海开始选择文化产品专业网站和论坛，不仅局限于阿里巴巴，用网络多渠道打造他的‘古塔’牌“湖笔”。“我只打造有准备的帐，攻下了一个城池之后，巩固好之后才会整装待发。”卢镇海认为他有实力开拓新平台了。