小松张全旺：中国市场潜在需求巨大 零部件或可成为工程机械电商突破点

时隔四年，再次参加上海宝马展的小松展现了对于中国市场的信心，携PC110-8M0、PC130-8M0、PC300-8M0、PC360-8M0四款全新发布的符合国Ⅲ排放标准的挖掘机，小松的参展引得行业极大关注。上海宝马展举行期间，小松(中国)副总经理张全旺同中国工程机械商贸网编辑畅谈了他对于中国市场的看法。“信心”是张全旺提到最多的一个词，而这种信心不仅是对于中国市场的长远考量的结果，也是出于小松对于中国市场清晰而明确的规划。

中国市场潜在需求巨大 政策效应不会立刻显现

2014年，中国工程机械市场并没有跳出下滑的“泥潭”，国家在重点整治煤炭、钢铁等产业产能过剩的过程中，对于工程机械销售产生了一定的影响。但张全旺认为这种调整是暂时的，以挖掘机为代表的工程机械市场未来将呈现稳定发展的态势：“2014年挖掘机销量会在八万台左右，而高峰期的销量是十六万台，尽管销量下滑了接近一半，但中国仍然是全球最大的挖掘机市场。”张全旺表示：“对于中国市场来说，现在的销售水平是常态，小松要适应发展的‘新常态’。相比欧美市场，中国潜在的工程机械需求仍然十分巨大，小松会强化在中国市场的布局。”

对于近期国家出台的众多利好政策，张全旺认为会对工程机械销售产生一定的刺激作用，但难以改变工程机械目前的发展大势。首先是，产能过剩的矛盾没有得到根本解决，刺激政策首先消耗的是业已大量存在的存量设备，对于新机销售的推动将会是一个很缓慢的过程。而且代理商的债权和二手机问题并没有得到解决，政策的效应难以立刻显现。

规范二手机市场 打开新机销售瓶颈

对于中国市场的二手机，张全旺认为还有很多规范性的制度有待健全。中国市场目前以旧换新的比例很高，达到20%-30%。现在是买方市场，为了保证销售，必须回收二手机，厂家和代理商目前都存在大量的二手机库存。

面对残酷的市场竞争，很多厂家在推动以旧换新时抬高了二手机的回收价格，这提高了二手机消化的成本。另外，国内没有二手机的权威评价标准，没有合理的流通机制。张全旺认为，只要解决目前二手机领域存在的以旧换新的恶性竞争，形成规范性的评价和流通体系，就可以借由理顺二手机市场，打开新机销售的瓶颈，而他对于二手机市场的规范化发展很有信心。

零部件或可成为工程机械电商突破点

在传统市场销售低迷的情况下，新的销售模式和市场成为行业关注的焦点，电商和海外市场的开发无疑是热点话题。张全旺坦言，他并不认为电商将在短期内改变工程机械销售模式，因为工程机械是生产资料，价值较高，而且不同的工况对于产品的需求也不同，线上体验短期内还无法满足用户需求。网上销售还存在同代理制的冲突以及银行按揭方面的风险等诸多问题。张全旺认为工程机械行业电商时代的到来会是一个漫长的过程，如果要取得突破，或许零部件这样的领域或可成为突破点。

对于中国工程机械企业在海外的发展，张全旺认为对于中国工程机械行业的提升是有极大帮助的，一些中国企业已经具备了开拓海外市场的能力，他们所要做的除了提供优质的产品之外，更为重要的是建好服务网络，而服务配套的完善在张全旺看来也是开拓海外市场的前提。

在谈到对于2015年的展望时，张全旺表示小松将从售前、售中、售后三个方面进行全面规划布局。首先，小松要继续推出环保产品，这也是小松作为行业领军企业所必须履行的企业社会责任。目前，小松挖掘机产品中90%的产品已经符合国三标准，余下机型也计划在2015年6月前后达标，小松挖掘机全系产品达到国三标准的时间将比国家规定提前一年。未来，小松将进一步深入用户工作现场，了解实际工况，从用户的需求出发，为客户推荐提供他们真正需要的产品。

张全旺将后市场比作一个宝藏，只要投入就会有回报，尤其是在零配件领域。小松将进一步做好后市场领域的规范化，比如要对代理商的服务资质进行认证，在设备和人员资质等方面制定硬性标准。还有就是发挥厂家的优势，联合代理商保证客户的工程进度，通过提供代用发动机、代用车等，满足客户需求。