成功的企业：左手抓客户，右手抓利润

三、企业需做到人单合一

海尔公司他的绩效分为4个阶段，第一个阶段是13天的准备阶段，第二个是OEC（即：总账不漏项、事事有人管、人人都管事、管事凭效果、管人凭考核），第三个阶段是内部供应链的协调整理，第四个阶段人单合一。单指定单，人指的是岗位。所以实现的一般的过程是从接受订单到购买原材料开始，然后开始研发。当然现在做的所有事情对订单有意义吗？没有，你对订单的意义才决定你的价值。其实我们讲的外部客户，他叫做人单合一，每个人要对订单贡献价值，丰田认为工作就等于价值，价值是利润和客户的交集，所以他认为人做事情分为两类，一个叫劳动，一个叫活动，劳动是创造价值的，活动是不创造价值的。丰田认为在企业里面劳动和活动的比率是1:100。就是员工的大部分劳动是不产生价值的。丰田的一家的利润是美国3大汽车公司利润两倍还多这恰恰证明了精益的两个原点。我们在企业里面浪费是非常非常巨大的，任何的停滞全部都是浪费。现在到哪个企业里面哪个企业的老总都会抱怨说，我现在企业品种太多批量太小，生产难，利润小。其实这已经不叫特点，叫共同点，不能适应多品种小批量的市场需求，对不起你就退出市场。所以我们思考的是如何去缩短周期降低成本，这样最后才会清楚劳动和活动的思维。

我们用这样的东西事实上你不要理解为对产品最终结果的判断，产品肯定是既要赚钱又要客户的，但是事实上我们讲客户和利润两个原点的时候，是对全过程的思考，下面讲一个案例让大家进一步理解这个东西有多重要，利润与客户不仅仅只分析企业内部，也可以分析企业外部。我们先讲一个例子：住宾馆开始需要预定，预订之后要办入住，然后吃饭，最后离开。我们分析以下几个点，第一个顾客愿意办理入住手续吗？不愿意。所以事实上办理入住对客户来讲好方便吗？不方便。但你记住不要想能不能改变的事，不办理入住手续，便不可以给宾馆带来利润。当然现在有的宾馆，国外不办理入住手续，国内也有这种现象，比如说孙总去入住了，他是大客户，一提孙总多少号，什么房间都清楚了。烦请你在不忙的时候把钱交上去，订单就均衡了。在如家吃饭的时候，你先要先到前台买票，吃饭的时候把票子给到吃饭的地方，一个是买票的人一个是收钱的人，我觉得很滑稽，收完钱之后把钱收回去，事实上这两个岗位全都要付工资的，又给我带来麻烦，完全是可以改变的。最后离开，离开的时候你愿意办离开的手续吗？不愿意。办理离开手续本身不会给宾馆带来利润。既不带来利润为什么要做，可不可以不做？我知道汉庭已经不做了。

四、总结

做公司最重要的是让客户满意，当你用因为所以思考的时候，所有事情都是按部就班的；当你用为了所以思考的时候，你的视角就会改变，你以前看到的可能完全错误的，而错误的事情也可能是正确的。这个时候就不走寻常路了，别人走过的路咱们不走，所以你就会可以获得区别行业不同的利润，这个才是我们要达到的终极目标。