河钢石钢产品得到世界工程机械行业高端市场的高度认可

日前，“2017年全球工程机械制造商50强排行榜”在第四届全球工程机械产业大会新鲜出炉。看到榜单，河钢石钢人不由得自豪满怀：河钢石钢的产品已经供应到50强中的22家企业。其中，河钢石钢的供货范围已全面渗透到“50强”中的11家日本企业;已连续10年被“50强”排名第一的卡特彼勒评为“合格供方”;入围50强的9家中国企业中，河钢石钢产品曾供应过7家，而对唯一进入“50强”前十名的中国企业———徐工集团，河钢石钢具有4个主要品种的独家供货资格。河钢石钢在工程机械领域“朋友圈”越来越大，体现了河钢石钢产品升级、结构调整的业绩，也体现着世界工程机械行业高端市场对河钢石钢产品的高度认可。

与卡特彼勒的“十年佳期”

“自2006年第一次获得卡特彼勒‘合格供方’称号至今，河钢石钢连续获得此项称号已经十多年了。”河钢石钢销售中心对口负责卡特彼勒的营销员聂军峰介绍，从初供之时的一年200多吨到今天的3万余吨，从最初供应2个钢种增长到现在供应12个……十多年间，河钢石钢与卡特彼勒的合作一直保持着蜜月般的关系。今天，由河钢石钢钢材生产的零部件除满足卡特彼勒中国市场需求之外，还有超过30%要出口到欧美各国。

卡特彼勒公司的选材标准一向“苛刻”，不过，目前河钢石钢供卡特彼勒的各种钢材已经实现100%免检，这是卡特彼勒对河钢石钢产品的信任，更是河钢石钢多年来质量稳定的结果。据介绍，卡特彼勒对其供应商的产品检验遵循如下原则：供应100炉以内，全部产品都要接受检验;供应超100炉时，50%的产品接受检验;供应超200炉时，10%的产品接受检验，无质量缺陷方可继续供货;达到300炉又未出现过质量缺陷的，方可成为免检单位。而在此过程中，只要出现任何一次质量问题，前期累积就将全部“归零”。

与“高手”过招，就是河钢石钢提升和进步的捷径。河钢石钢为卡特彼勒提供的钢材大部分是锰硼钢，冶炼工艺较为复杂。合作之初，为尽快攻克锰硼钢冶炼技术难关，河钢石钢在提升产品质量和档次上不遗余力地投入人力和物力，并主动向卡特彼勒技术专家请教。卡特彼勒专家则利用每个季度体系审核时的技术交流环节，凭借自己多年在先进钢企的现场审核经验，对河钢石钢的生产过程控制提出很多中肯的意见或建议。终于，河钢石钢锰硼钢的冶炼水平和实物质量指标水平大大提升，迅速满足了卡特彼勒的个性化需求。

河钢石钢十分重视对卡特彼勒的技术服务，由销售人员和技术研发人员组成的技术服务团队，每月对卡特彼勒下属的20多家零部件加工商至少走访一次，就生产过程中遇到的或者可能遇到的各类技术问题进行深入沟通和广泛交流;在合作开发新产品的同时，还就工程机械制造业内的新工艺、新措施、新的加工方法进行探讨。在河钢石钢技术人员的建议下，卡特彼勒的零部件供应商进一步改进了某种钢材的下料和剥皮等工艺顺序，有效地节省了加工时间，提高了加工效率。

十多年来，河钢石钢没有辜负卡特彼勒的期待，为其提供的1E系列圆钢已有十几万吨，至今没有发生一次质量异议。2016年，河钢石钢对卡特彼勒供货量稳居各供应商之首。

以品质和服务赢得久保田信任

9月底，河钢石钢的一批高端钢材发往久保田设在泰国的某企业，用于生产某工程机械核心零部件。与久保田(泰国)公司的合作进一步深入，也为河钢石钢高效高端优势产品增量提供了有力支撑。这其中凝聚着河钢石钢销售中心泰国代表处所有业务员的辛勤和汗水。

从事外贸销售最难的事情往往是“等待”———开发一个日系客户、等待一次样钢检测结果可能就需要1~2年时间。“对待客户，外贸销售员需要有足够的耐心和坚持。”泰国代表处首席代表张进鹏深有感触地说。

久保田是日本机械制造巨头，在多个国家建有生产基地，泰国久保田是其中一个，主要生产农业机械。该公司对材料要求非常严格，之前原料均由日本的钢铁企业提供。2016年，河钢石钢在众多原料供应商中脱颖而出，成为其集中化采购系统除日本钢铁企业之外第一家特钢材料供应商。而从前期接触到2016年成为该公司的指定供应商，张进鹏和他的同事足足用了6年时间。

2011年，河钢石钢通过久保田一家配套锻造厂进行小批量供货。后来，张进鹏直接接触到久保田负责人，积极推介河钢石钢的产品并最终把合作关系从外围配套厂推进到了主机厂。凭借着河钢石钢过硬的产品和服务，在2016年久保田进行集中化采购时，张进鹏抓住时机，迅速为客户制订了详细的服务方案，让河钢石钢成为其指定供应商。当年12月份，客户又将发动机的3个关键部件用钢也交由河钢石钢研发。

“这对我们来说是一个难得的机遇，我们的钢材能用到客户的关键部件上，不仅利润空间更大，还能进一步提升河钢石钢产品在泰国市场的知名度，但挑战也很大。”张进鹏回忆当时的情景说，“由于泰国久保田的技术要求由日本总部来决定，当时最大难点是3个关键部件，只有1个部件有技术协议，其他的零件只有图纸。具体标准不明，研发方向就确定不了啊。”为了抓住这稍纵即逝的机会，张进鹏通过与河钢石钢技术人员进行沟通，借鉴了供给泰国其他高端客户的最高技术标准。从炼钢到轧钢，再到探伤，企业各个部门细致研究组织生产，原定30天完成的样品订单，通过大家共同努力，20天就具备了发运条件。

为小松供货 各环节安排精确到分

“太感谢了!河钢石钢的服务就是到位，希望以后能继续得到贵公司的支持。”10月9日，在日本小松某子公司的会客室里，该公司采购部主管经理和采购部长向河钢石钢销售中心的营销员刘泽龙连连致谢。

原来，9月15日中午，刘泽龙接到小松公司采购部门的电话，需要紧急增订一批钢材，并且要求3天内交货，否则生产线就要停产待料，后果严重。事出突然，刘泽龙立即联系协调，河钢石钢“三位一体”客户服务保障体系随之启动，各个部门迅速行动起来：排产、探伤、检测、入库、发运……每一个环节都经过精密计算，甚至要把时间精确到分钟。

“可以保证3天内交货!”经过严密且详细地论证，河钢石钢向小松做了肯定的答复。

果然，第3天晚上22:50，钢材顺利发货。

“只有与客户同呼吸共命运，才能与客户建立真正的战略合作关系。”河钢石钢客服中心主任崔舒波告诉《中国冶金报》记者，能够与“2017年度全球工程机械制造商50强”排行榜上名列第二的小松建立战略合作关系，靠的不仅仅是出色的产品质量，更是“一切为了满足客户需求”的服务理念。

合作十多年以来，河钢石钢产品已经稳定供应小松，并占据小松“四轮一带”系列用钢全部采购量的90%以上。河钢石钢的履带总成系列用钢除满足小松(中国)的用钢需求外，还大比例出口到小松在东南亚地区的各个工厂。