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优质的销售团队如何培育?

发布日期:2014-08-23   浏览次数:48 【字号:

经济高度成长的时代已经过去了,以前那种只要有新产品上市就能赢得市场的机会将越来越少,尤其现在外有欧债危机未解,国内的内需市场渐趋饱和,企业必然会受到影响,因此优良的销售团队将会更显重要,但问题是优质的销售团队如何培育呢?

首先我们来看看大部分的销售团队现况是如何?一个新人加入到销售团队之后,他必须需要一段时间来适应,同时对产品及市场做了解,再经过一些内部培训之后,才能慢慢走向市场,这样一个周期下来可能就是三个月,这三个月的时间从成本层面来看,是只有投资没有回报的。

但是新进销售人员走向市场就有产能了吗?答案还是个未知数。所以有的企业就转向市场挖角,想以最速成的方式得到想要的人才,但即便是挖角,一样面临诸多问题,譬如文化的差异、忠诚度缺乏、投机主义等等,都造成了管理及长期规划的困扰。所以,优质的销售团队的建立没有快捷方式,它必须一步一脚印,踏踏实实的建构,并使之成为长期且稳定的常态工作。

内部讲师对市场的经验及了解的局限性、授课水平参差不齐、稳定性不足以及信息获取通道不畅是导致销售团队培养效果不佳的主要原因。我们知道销售人员完成绩效的基础条件为态度、知识、技巧。态度就是对自我角色的认同和体悟,这些都非常重要。知识就是产品的知识、对客户需求背景环境了解的知识。技巧就是了解客户需求、解决客户问题的沟通能力。目前很多企业为了节约成本,大都以内部自主培训为主,培训师则由销售经理或较资深的销售人员担任。其实如果是产品知识面的信息,这是一个很好的方式,但若是在其他方面,可能会不尽如人意,下面我们就来分析一下为什么:

一、局限性:内部讲师有其对市场的经验及了解,但是用以往的市场经验来看诡谲多变的市场,有时会偏于一隅而未能窥全貌,因此会常流于惯性的教学方式或者经验分享。这对跟着市场潮流走的销售团队而言未必是最好的选择。

二、素质水平不一:有些内部讲师或许有很好的经验,但是在知识含量、表达能力、素材选择、运课技巧、授课风格等地方还有值得精进的地方。

三、稳定性较不足:内部讲师还是在企业体系内,朝夕与学员相处,一样会面临绩效考核、内部管理、福利、晋升等问题,特别是授课对象是自己熟悉的人,因而会有情绪变化,授课的稳定性就会受到影响。

四、信息收集不易:信息收集方式会比较单一,有些新的销售观念、案例研发、课程研发、运课方式等都会较缺乏多元管道,因而也会影响授课效果。

综合上述,内部讲师的优势在于内部信息及技能传授,但比较无法达到系统化、标准化的层次。而培训的系统化与标准化才是培育优质销售团队的最大保证。销售团队另一个重大的问题是人员流失频繁,销售人员的离职主要原因是无法完成业绩、赚不到钱。当一个销售人员在销售岗位上能获得优厚的利润时,他是不会轻言离开的。而销售人员离职对公司也会造成影响:一个销售人员如果没多久就轻易离职,对公司而言是一种资源上极大的浪费,这时候企业又不得不进行招聘,又浪费了资源,也同时陷入了招人—离职的恶性循环当中。与其这样,不如集中资源用在培训上,让销售人员在各个方面获得提升、能够完成业绩。这就需要把销售团队的培育系统化、标准化。

 
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