高空作业机械的商业价值及发展趋势

四、中国市场容量

我国高空作业平台的市场需求正逐渐升温，这一发展契机被国际高空作业平台制造巨头们纷纷看好。特别是受到2008年金融危机的影响，全球主要发达国家经济放缓，高空作业平台的市场需求也出现下滑或是增速放缓，而以中国为代表的新兴经济体国家，以强大的经济活力迅速恢复增长，成为全球高空作业平台市场的重要增长点。这使得全球各大高空作业平台厂商更加重视新兴市场战略，重视中国市场。截2011年底，国际高空作业平台制造业两大巨头Terex和JLG都已在中国建立生产基地。预计十二五期间中国高空作业平台市场容量在全球占比将保持上升趋势。随着市场规模的迅速扩大，未来中国市场有望与美国和欧洲并列成为高空作业平台制造业最重要的三大销售区域。

五、销售模式

该类产品的客户群主要集中于建筑施工、船舶制造、大型设备安装与维护、仓储物流、装饰装潢、建筑物清洗、机场、车站、石化、电厂检修等行业。下游客户群体所处行业广泛、分散且差异大。从对产品需求特点来看，有采购量较小的客户也有采购量巨大的客户;有采购通用型产品的客户，也有采购定制产品的客户。从对产品的获得方式来看，既有通过自行购买而取得使用的客户，也有通过设备租赁而取得使用的客户。

针对上述客户需求的复杂性，可以采用了经销商销售、直接销售(含租赁商销售)相结合的方式。

对需要通用型产品且采购量较小的客户，主要通过经销商销售。公司凭借优良的产品品质和品牌知名度，构建起覆盖区域广泛的经销商销售网络，从而快速提升了产品的市场占有率。在该销售模式下，公司对经销商销售的产品采用买断方式，产品售后服务也主要由经销商负责。

对于有定制需求或采购量大的客户一般采用直接销售。该模式通过直接与客户接洽谈判获得订单。直销方式有利于客户资源管理、了解客户需求、技术交流、定制研发、订单执行、货款回收等，并直接向客户提供售前、售中和售后服务。

随着高空作业平台租赁业的发展，租赁公司成为一种越来越重要的实现产品和终端客户相遇的渠道。向租赁公司销售，就是使租赁公司成为设备制造商的直接客户，由租赁公司购买产品并向最终客户出租使用。

六、行业发展趋势

1、研发能力成为公司持续发展的核心动力

2、品牌建设成为影响公司发展的关键因素

3、产品性价比是重要竞争因素